Dirección comercial

NUESTRO ENFOQUE: EL CLIENTE A nosotros NO nos puede ─NO nos podrá─ ir mejor que a nuestros clientes El conocimiento proviene de la sabiduría que el cliente infunde. El, el cliente, es la meta, el objetivo, el elemento fundamental al que es necesario estudiar de forma intensiva y comprehensiva. Lo que el cliente nos enseñe, si sabemos entenderlo, procesarlo y utilizarlo de forma inteligente parapoder alcanzar su propia satisfacción y preferencia, retornará al mismo cliente ─o a sus afortunados sucesores─ aumentado y mejorado, generando un ciclo virtuoso, cuya recompensa será la rentabilidad y capitalización de nuestra empresa. El Marketing constituye la visión integral de un negocio, pero para poder estudiarlo, entenderlo, proyectarlo en nuestra estrategia y aplicar sus herramientas, seráindispensable examinar primero aquellos términos que utiliza. De esa forma, lo entenderemos mejor y nos comprenderemos entre nosotros, sin confundir el significado que entrañan dichos términos. El Marketing se ha desarrollado en países angloparlantes. Especialmente en los Estados Unidos de América. Por lo tanto, muchos de esos términos deberán emplearse en inglés de forma literal o en su acepciónanglófila. No por esnobismo o cursilería, sino porque traducidos al español suelen perder sentido o podrían tener un significado diferente al que se utiliza en el Marketing. LOS TERMINOS CORRECTOS: La importancia de poder entendernos A continuación, analizaremos y acordaremos el significado de los siguientes términos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Marketing Value Marketing Mix Calidad Ventas vs. MarketingPosicionamiento 7. 8. 9. 10. 11. 12. Diferenciación Innovación Segmentación Targeting Principio S – T – P Branding

LA IMPORTANCIA DE PODER ENTENDERNOS:

Los Términos son las Perchas de las que colgamos las ideas

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1. MARKETING

Tras la revolución industrial, a fines del siglo XVIII y comienzos del XIX, el volumen de producción se incremento gracias a la mecanización. Luego llegóFrederick Winslow Taylor, a fines del XIX y comienzos del siglo XX, el primer ingeniero que se preocupó de cómo fabricar o construir de forma eficaz y eficiente, y la capacidad global de producción se volvió a incrementar. Los inventarios aumentaban y había que deshacerse de ellos. Las ventas se convirtieron en una preocupación constante y cuando los vendedores estuvieron tan ocupados que no pudierondedicarse a redactar catálogos, avisos o a investigar a los clientes y sus deseos, apareció el Marketing. Al comienzo, se ocuparon del Marketing los economistas y con el correr del tiempo, esta rama de los negocios, que surgió en un inicio como un apoyo a las ventas, fue englobando cada vez más y más dentro de la empresa. Hoy es el corazón de cualquier empresa y el origen del planeamientoestratégico. Es algo tan importante, que según Kotler “El Marketing es muy importante como para dejarlo a cargo del departamento de Marketing” ¿Por qué? a) Porque el departamento de producción puede proporcionar mala calidad b) El departamento de envíos puede retrasarse c) El departamento de contabilidad puede imprimir las facturas incorrectas d) Etc. Por eso, el Marketing –en toda su amplitud─ debe ser unesfuerzo conjunto de toda la empresa, cuyo principal interesado debería ser el más ─o los más─ alto directivo de la empresa. Pero antes de definir qué es Marketing, especifiquemos qué son: o Necesidad o Deseo o Demanda

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 Necesidad:  Deseo:

estado de carencia definida la forma que adopta una necesidad humana y ésta se moldea a través de: o la cultura o la personalidad de cada quiéndeseo humano respaldado por poder de compra (Kotler)

 Demanda: MARKETING

¿Dónde está el Marketing? El Marketing nos rodea. Está involucrado en todo lo que hacemos, pero…  hay que estar entrenado para percibirlo en toda su dimensión, sólo hace falta o o o el entrenamiento adecuado la práctica suficiente las herramientas necesarias para poder analizar

y así, poder percibir cómo está...