Dirección de marketing

1. Describir el proceso de distribución que utiliza la empresa y lo importancia para la operación de la misma.
Sabritas -para decirlo rápido- se plantea un claro paradigma: la distribución total. y cuando dice "total", no bromea. En este momento ya cubre casi la totalidad del territorio nacional con base en un riguroso control de 200 centros de distribución esparcidos por el país.
Ese esquemade Sabritas se fijó una característica básica: no mover toda clase de cosas, sino sólo aquellos productos que sean "de impulso y divertidos", como dice su presidente. Es decir, esos que la gente compra sin pensarlo mucho, cuando tiene antojo. Pero para que esto resulte, existe una condición que suena a perogrullada, pero no lo es: los productos deben estar justo en esos momentos, en la mayorcantidad posible de lugares.
Desde luego que la distribución universal al estilo Sabritas tiene complejos pasos. Se basa en la habilidad de leer constante y correctamente la demanda, a fin de ordenar desde el aprovisionamiento y la producción, hasta los múltiples servicios que cada uno de los camiones deben realizar para deshacerse del inventario, el cual se mueve a una gran velocidad. Se trata,finalmente, de productos si no perecederos, sí con una caducidad limitada.
A riesgo de simplificar en demasía, el esquema de esta empresa para reaccionar -con programas de cortísimo plazo, semanales- a los requerimientos del mercado se explica en el eslabonamiento entre proveedores, abasto, producción, distribución, ventas y clientes, en ese orden.

2. Señalar cuáles son las fortalezas de lacompetencia y cómo les ha hecho frente Sabritas.
Pero es verdad que ese proverbial silencio de
Sabritas, fiel a la costumbre de otras
multinacionales fabricantes de productos de
consumo masivo -como Procter & Gamble (P&G),
uno de sus competidores-, provoca una paradoja:
si bien sus marcas están presentes en la
cotidianidad de lo;; mexicanos y casi nadie puede
presumir de no haber sidosu cliente por lo menos
alguna vez, muy pocos saben en realidad cómo ha
logrado esa presencia comercial y qué es lo que,
como empresa, busca a futuro. Al parecer Sabritas
encontraba en el mutismo informativo una forma de
no dar a la competencia argumentos de ataque y
por el otro contrarrestar críticas de posibles detractores. Porque es verdad que durante muchos
años Sabritas -autodefinidacomo empresa alimentaria-, ha tenido que sortear la cíclica mala fama
de ser fabricante de productos "chatarra" o poco nutritivos. A estas alturas, da la impresión de que
la compañía levanta sus hombros resignadamente ante los esporádicos reclamos provenientes de
instituciones de salud y nutrición, que conminan a una alimentación equilibrada. Por otro lado, el
abierto reto de un nuevocompetidor' las papas fritas Pringles de P&G, fue quizá un elemento más
que Sabritas consideró para iniciar

3. Describir como es su mezcla de mercadotecnia, como ha venido evolucionando y cómo espera llegar a estar en el corto y largo plazo.
"Desde el principio la estrategia era vender de todo: productos de trigo, papa, maíz -recuerda Bru-,
la idea que teníamos y conservamos aún es ser líderescon mucha visión en ventas. Ese liderazgo
se basa en conocer los territorios a la perfección, saber cuántas tienditas hay en los pueblos,
cuántos clientes hay en tantos kilómetros. y de eso se encargó nuestra gente, de expandir la
cobertura."
Luego de inaugurar la época de la estandarización y el procesamiento masivo de alimentos, en tres
lustros -es decir, para 1981- la compañía ya operaba3,300 rutas y cubría 75% del territorio. Los
supermercados no llegaban a sumar 1,000, pero en estas tiendas, ciertamente, nunca ha estado la
parte fuerte del negocio para Sabritas. Hablar de cobertura es referirse al comercio detallista, al que
es necesario conocer con pormenor, saber la demanda y necesidades de la tremenda masa de
22/10/2002 http://www.miaulavirtual.com 4
misceláneas o...