Direeccion de ventas

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Dirección de Ventas

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DOCENTE: Marcos Maganza Castro

OBJETIVOS

Conocer, comprender y aplicar en el escenario actual de las ventas, las cualidades y técnicas que debe manejar un buen vendedor, para el éxito profesional y de la organización.

Conocer, comprender y aplicar lasactividades de una administración estratégica de la actividad de ventas en la organización.

UNIDAD I: ORIGEN Y ANTECEDENTES DE LAS VENTAS.

DEFINICIÓN DE VENTAS

“Proceso mediante el cual el vendedor averigua y activa las necesidades o deseos del comprador y satisface los mismo con ventajas mutuas y continuas para ambas partes”

La revolución industrial de mediados del siglo XVIII marcaun hito en la economía de la humanidad. Se pasa de lo artesanal a lo industrial y de la bestia a la máquina. Surge la competencia, con ella la necesidad de estructurar las ventas. Se pasa de la venta, como evento, a las ventas como ciencia, a la era de la revolución de la mercadotecnia.

La venta forma parte de un proceso global de comercialización y cobra sentido dentro de éste. La venta es uneslabón en el proceso de marketing. En los últimos treinta años se pasa de una economía de demanda a una de oferta.

MITOLOGÍA DE LAS VENTAS

1. Los vendedores nacen, no se hacen.
2. Los buenos vendedores son buenos conversadores.
3. Un buen vendedor puede vender cualquier cosa.
4. Un buen vendedor no acepta un NO como respuesta.
5. Vendedor es unabolsa llena de trucos.

LA NATURALEZA DE LA VENTA PERSONAL

La meta de todos los esfuerzos de marketing es lograr los objetivos de desempeño de la organización al ofrecer al mercado ola satisfacción de sus deseos a largo plazo.

La venta personal, esto es, la comunicación personal de información para persuadir a un posible cliente a que compre un bien, un servicio o una idea, es la principalherramienta promocional que se usa para alcanzar esta meta.

Con frecuencia, lo bien que la organización administre a su equipo de ventas tiene su repercusión directa sobre el éxito de todo su programa de marketing.

LOS ESFUERZOS DEL PERSONAL DE VENTAS VAN MAS ALLÁ DE SIMPLEMENTE HACER OPERACIONES.

TAMBIÉN SE REALIZA:

* Explicar los beneficios del producto.
* Demostrar la operaciónapropiada de los productos.
* Contestar las preguntas y responder a objeciones.
* Organizar e instrumentar promociones en el producto de compra.
* Convenir condiciones de venta.
* Dar seguimiento a la venta para asegurar que el comprador quede satisfecho.
* Recopilar información del mercado y de la competencia para mejor la estrategia de marketing.

VENTAJAS DE LA VENTA PERSONAL

MAYORFLEXIBILIDAD

* El vendedor puede adaptar las presentaciones de ventas para que se ajusten a las necesidades y comportamientos de los clientes individuales.

* También puede observar la reacción inmediata del posible cliente al enfoque de ventas y hacer los ajustes de inmediato.

SE CENTRA EN CLIENTES POTENCIALES

* Se minimizan los esfuerzos en vano.
* Los costos de este proceso sondedicados a enviar el mensaje a personas que en realidad son clientes potenciales

DA COMO RESULTADO UNA VENTA REAL

• Otras formas de promoción tiene como objetivo acerca al posible cliente a la venta, atraer la
• atención, proporcionar información, estimular el deseo, pero rara vez logran que este complete la operación.

LIMITACIONES DE LA VENTA PERSONAL

ALTO COSTO

Lasvisitas de ventas incluyen un alto nivel de gastos, deben considerarse:

* Sueldos. * Gastos de Viaje. * Personal de respaldo.
* Prestaciones. * Materiales de promoción. * Supervisión.
* Comisiones. * Entretenimiento.

CALIDAD DEL PERSONAL DE VENTA

Algunas compañías muchas veces se encuentran imposibilitadas para atraer la calidad de personas necesarias para hacer bien el trabajo. En...