Disciplina de valor

Prospección
En la prospección los vendedores deben obtener candidatos que necesiten del producto o servicio de la compañía. Para convertir un candidato en prospecto, este debecalificar en términos de necesidad o deseo, capacidad elegibilidad y autoridad de compra.

Necesidad o deseo

Tratar de vender un producto o un servicio a una persona queno lo quiere o no lo necesita es una pérdida de tiempo y esfuerzo. Los deseos son muy eficientes ya que surgen de la nada dependiendo de la acción. La necesidad es eminentemente esobjetivo y razonable, es decir, siempre va a tener peso.
Capacidad de compra
Depende de los elementos que lo compra, quien lo usa, se mide según la capacidad que tiene elindividuo o sea al contado o crédito.
Si el candidato simplemente no tiene los medios para comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido seguir la negociación. (poder adquisitivo)Autoridad de compra
Hay que determinar quien toma la decisión para comprar, si es el caso de un producto para el hogar es compartido. Tal vez el cónyuge decide la marca acomprar, en tanto el escoge el modelo o las características.
Puede ser circunstancial la decisión e compra.
Elegibilidad para comprar
Comprar el producto depende de cadaindividuo y políticas de la empresa. Se adquiere el producto o servicio y si se quiere al cliente o consumidor. En algunos casos los clientes tienen impedimentos para comprar como: latercera edad, central de riesgo, ilegalidad de estadía en el país, menor de edad, no es el representante legal, etc. Estos factores deben ser considerados para optimizar el tiempode gestión que le dedica el vendedor al prospecto.

Fuentes:
http://html.rincondelvago.com/clientes potenciales.html
Libro:
Administración de ventas de Rolph E. Anderson