Distribucion y fuerza de ventas

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1. Métodos de Cargas de Trabajo
Para dirigir el problema de la magnitud de la fuerza de ventas, muchas empresas utilizan uno de los varios métodos algo simples: El método de la descomposición o el método del porcentaje de ventas y el método de la carga de trabajo.
Igualación de la carga de trabajo:
Talley (1961) recomienda otro método basado en la igualación de la carga de trabajo de losrepresentantes de ventas. Su método supone que la dirección tiene determinadas el número de llamadas óptimas para hacer en las cuentas de diferentes tipos y tiene los siguientes pasos:
Los clientes son agrupados en clases de acuerdo al tamaño.
Se establecen para cada clase la frecuencia de llamadas deseadas. (Número de llamadas de ventas por cuenta según unidad de tiempo.)
El número de cuentas porde cada clase se multiplica por la frecuencia de llamadas correspondiente para llegar a la carga de trabajo total para la región o condado.
Se determina el número de llamadas promedio que un representante de ventas puede hacer en un año.
El número de representantes de ventas necesariamente se determina dividiendo las llamadas anuales totales requeridas, por el promedio anual de llamadas hechaspor un representante de ventas.
Ejemplo del método de la carga de trabajo para el tamaño de la fuerza de ventas: Suponga que la firma tiene tres clases de clientes como se describe en la siguiente tabla:
Categoría del cliente | Número de clientes | Llamadas por año | Llamadas totales |
A | 30 | 24 | 720 |
B | 90 | 12 | 1080 |
C | 400 | 6 | 2400 |
| | Llamadas totales requeridas = |4200 |
| | | |

Número de personas de ventas = Llamadas totales requeridas / núm. de llamadas por personas de ventas por año. |
Número de personas de ventas = 4200 / 700 = 6 |
El producto requiere de 4200 llamadas por año. Si un representante promedio puede hacer 700 llamadas por año, entonces se requieren seis representantes de ventas.
Como el método de descompocisión, el método de lacarga de trabajo es fácil de utilizar y ha tenido amplia aplicación. El inconveniente está en que no se toma en cuenta la influencia de la tasa de llamadas sobre las ventas de un cliente dado, e ignora el tema de como se determinan las tasas de llamadas. Además el método no ve a la determinación del tamaño de la fuerza de ventas como a una inversiónque rendirá el retorno rentable más alto posible.Un número creciente de firmas están confiando en nuevas pautas cuantitativas de la industria para apoyar sus decisiones de gastos de ventas y comunicaciones. La idea básica es que los gastos en la presupuestación están relacionados a un número de características del producto y del mercado.
Método de carga de trabajo:
Talley propuso un método basado en igualar la carga de trabajo de losrepresentantes de ventas más que en el potencial de ventas del territorio. Su método presupone que la gerencia ha determinado el número económico de visitas que hacer a cuentas de diferentes tamaños y consiste en los siguientes pasos:
Se agrupa a los clientes en categorías de tamaño, de acuerdo con su volumen anual de ventas.
Para cada categoría se establecen las frecuencias apetecibles de visitas(número de visitas de ventas a una cuenta por año.)
El número de cuentas en cada categoría de tamaño, se multiplica por la correspondiente frecuencia, para llegar a la carga total para el país, en visitas de ventas por año.
Se determina el número medio de visitas que un representante puede hacer por año.
El número de representantes de ventas necesaria se calcula dividiendo las visitas anuales entotal que se requieren, por el promedio de visitas anuales hechas por un representante.
2. Tamaño de la Fuerza de Ventas
Método de productividad:
Los representantes de ventas se encuentran entre el activo más productivo y costoso de una compañía y un aumento en su número incrementará tanto las ventas como los costos.
Semlow propuso una solución al problema del tamaño de la fuerza de...
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