el comportamiento del consumidor

UNIVERSIDAD AMERICANA
CURSO DE MERCADEO II
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
NOVIEMBRE, 1999
CONTENIDO
TEMA PAGINA
Introducción . 8
Objetivos ...10
PRIMERA PARTE: Marco Conceptual y Variables que
Explican el Comportamiento del Consumidor
• Comportamiento del consumidor: conceptos básicos........ 11
1.1. Cliente yconsumidor................................................................ 11
1.2. Proceso de decisión...................................................................11
1.3. Importancia del comportamiento del consumidor.......................12
1.4. Estudio del comportamiento del consumidor.............................13
• Conocimiento de consumidores y segmentos de mercado..15
• Agregación demercado..........................................................15
• Segmentación del mercado....................................................15
2.3. Deseo de comprar..................................................................17
2.4. La demografía y el comportamiento del consumidor..............17
2.5. Segmentación por estilo de vida y psicografía.......................18
2.6. Segmentación por el uso.......................................................19
2.7. Segmentación por beneficios.................................................20
2.8. Posicionamiento del producto................................................21
3. Clase social.................................................................................23
3.1. Medición y clasificación de clases sociales .........................24

1

3.2. Estilos devida de las clases sociales....................................25
3.3. La clase social en la segmentación de mercados.................25
3.4. Comportamiento de compra..................................................26
3.5. Respuestas en artículos promocionados..............................27
3.6. Comportamiento respecto al precio......................................27
4. Grupossociales.......................................................................28
4.1. Qué es un grupo?...............................................................28
• Clasificación de los grupos ...............................................28
• Propiedades de los grupos ...............................................29
• Grupos de referencia........................................................30
• Naturaleza de la influencia de los grupos de referencia.....30
• Variabilidad de la influencia de los grupos de referencia ...30
5. La familia...................................................................................32
5.1. Familias y unidades familiares.............................................32
5.2. Ciclo de vida familiar..........................................................32
5.3. Un ciclo modernizado de la vida familiar ...........................33
5.4. Decisiones de compra de la familia.....................................35
5.5. Estructura del poder............................................................35
5.6. Patrón de influencia en la compra.......................................36
• Roles cambiantes y decisiones de compra en lafamilia.....37
5.8. Características distintivas de la familia................................37
• Implicaciones de mercadotecnia en las
decisiones familiares de compra..........................................39
6. influencia personal y difusión de innovaciones....................40
6.1. Naturaleza e importancia de la influencia personal..............40
6.2. Flujo de la comunicación y de lainfluencia...........................41
6.3. Liderazgo de opinión en mercadotecnia...............................41
6.4. Quiénes son los líderes de opinión ?....................................41

2

7. Adopción y difusión de innovaciones.....................................45
7.1. Qué es una innovación ?.....................................................45
7.2. El proceso de...