El lenguaje corporal de los negociadore

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S | |Por: Lic. Joaquín Monzó Sánchez
joaquin.monzo@fycsa.es
|Joaquín Monzó Sánchez es licenciado en Marketing y Dirección de Empresas. Master en Dirección de |
|Marketing y Gestión Comercial. Postgrado en Gestión de la Calidad Total en las Organizaciones. |
|Titulado Experto Universitario en Formación de Formadores Consultor formador de Fycsa, desarrollando|
|e impartiendo cursos,contenidos, metodología y cursos on line, en el área de Habilidades Directivas|
|(Gestión de Conflictos, Dirección de Equipos, Negociación…) y Orientación al Cliente (Atención al |
|Cliente, Técnicas de Venta, Orientación al Cliente...) para directivos de empresas como Alcatel, Gas|
|Natural, Telefónica, Cristalería Saint-Gobain, Parques Biológicos, EDS, Auna, Cruz Roja, Vass, ||FirstMark... Publicando artículos habitualmente en portales de Internet tales como rrhhmagazine.com,|
|coachingempresarial.com, arearh.com, y otros. |
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Por todos es conocido que en los procesos de comunicación interpersonal el 55% de lainformación es transmitida a través del lenguaje corporal. La negociación es un proceso de comunicación interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta utilización nos puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo. Por lo tanto, es conveniente conocer elsignificado de dicho lenguaje para actuar con conocimiento de causa en una negociación.

En este intento por lograr nuestro objetivo hay que cuidar tanto lo que decimos como la correcta utilización de dicho lenguaje. Y esto, desde el inicio de la negociación hasta que se llegue al acuerdo.

Con la práctica se averigua cada vez más lo que la otra parte piensa a través de dicho lenguaje, pero paraempezar con sólo saber un 15 o 20% más ya es suficiente. Es bueno observar los comportamientos que se comentan a continuación e ir detectándolos en las personas del entorno.

A los negociadores no sólo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cómo lo dicen, su imagen (tipo de ropa y complementos ) y comportamientos (posturas, miradas, expresión facial…). Hay que tener en cuenta que lamayoría del lenguaje no verbal se comunica a través el lenguaje del cuerpo. Si desarrollamos nuestra capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e interpretando correctamente dicho lenguaje, obtendremos una información adicional muy valiosa para adaptarnos a la situación según nuestros intereses.

A continuación se recogen los comportamientos generales de un negociador en dossituaciones típicas: negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas. Estas reflexiones sirven para tenerlas en cuenta, sin embargo no hay que olvidar que todo buen negociador, si quiere fingir, lo hace tanto a través del lenguaje verbal como el no verbal. Por otro lado, el lenguaje del cuerpo puede tener varios significados e interpretarse de varias formas, por lo que en suinterpretación hay que tener en cuenta otros elementos (estado de ánimo, posibles circunstancias personales de los interlocutores, etc.). 

El lenguaje corporal del negociador competitivo

En las negociaciones competitivas lo que se pretende es conseguir los objetivos propios a la vez que la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo. En este tipo denegociaciones, si hay igualdad de poder, hay un componente de intimidación muy importante. Para ello los negociadores generalmente se comportan de la siguiente manera:
• Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, saludan con una sonrisa irónica y, si dan la mano, lo hacen con la palma hacia abajo.
• Cuando te dejan hablar rehuyen la mirada, evitando el cruce directo con los ojos para que...
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