El método spin

El método SPIN
Toma su nombre de las iniciales inglesas de Situation, Problem, Implication, Need pay off, desarrollado de diferentes formas y puesto de moda en el año 1990 por Rank Xerox.
Debido asu gran interés de cara al planteamiento de estrategias y toma de decisiones mediante la colaboración de psicólogos que estudian la conducta humana, se han realizado numerosas investigaciones sobre elcomportamiento de los compradores que demuestran que éstos compran más, probablemente motivados por la existencia consciente de necesidades explícitas, es decir, específicas, y también cuando elvendedor realiza ofertas que suponen un beneficio adicional, o así es percibido por el comprador.
Maslow en sus teorías psicológicas expreso que el hombre se mueve atravez de una pirámide la cual sedivide en varias faces la primera y mas importante es la de las necesidades ficiologicas (estas no se pueden remplazar ya que la homeostasis del cuerpo es necesario), después viene la face de afecto ( enesta se tiene que cubrir el estar en sociedad), la de seguridad ( esta trata de que el individuo se sienta en un ambiente propicio a su protección)y al final viene la de autorrealización esta es lamas importante de todos ya que va mas alla de las necesidades esta se compone de deseos, en donde la mercadotecnia toma total control de los motivantes y los satisfactores.
De manera muy general y amodo de ejemplo, se puede decir que el procedimiento de venta más elemental sería averiguar las necesidades explícitas o específicas del cliente y, a continuación, presentar beneficios, lo que leconducirá a una gran posibilidad de conseguir una venta.
Pero, como ha venido demostrando la experiencia, las necesidades no se presentan de una forma totalmente desarrollada y explícita. Esto es asíporque el cliente no expresa sus necesidades o deseos claramente, incluso a veces ni él mismo se da cuenta de que las tiene. Normalmente las expresa como insatisfacciones o problemas en forma de...