Método spin

Investigación Método SPIN

¿Qué es?
El método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de los años 90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para averiguar lasnecesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios de tu producto o servicio que las resuelven.

¿Qué significa?
SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método:* Situación
* Problema
* Implicación
* Necesidad de beneficio

¿Cómo funciona?
El método SPIN parte de la premisa de que el cliente posee una necesidad implícita, que le lleva auna situación de insatisfacción (problema) que desea solucionar. Así se establecen diversos tipos de preguntas que el vendedor deberá formular para ofrecer la solución adecuada al problema.

Pasos delMétodo SPIN
Situación.
Son preguntas elementales para conseguir información. Son las que deben hacerse para conseguir hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto.
¿Cuáles su presupuesto?
¿Cuántos empleados tiene usted?
¿Cuánto tiempo tiene en su negocio?
¿Cuáles son sus objetivos de negocios?
¿Cuál es su visión del negocio?

Problema.
Estas preguntas se usanpara descubrir el dolor que experimenta el prospecto; para descubrir la forma de ayudarlo.
Entendiendo el por qué necesita adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto esperacambiar. Normalmente siempre debe existir una relación directa entre lo que el cliente desea modificas y lo que se le ofrece.
¿Cuáles son las áreas en las que usted ve dificultades de proceso?
¿Quéle gustaría mejorar?
¿Qué obstáculos tienen en esa área?

Implicación.
Preguntas que tienen como finalidad implicar e involucrar al prospecto en la negociación de ventas.
¿Por qué es importanteresolver este hecho?
¿Cuánto significa para usted?
¿Cuáles cree que serían las implicaciones de resolverlas (costo/tiempo)?
¿Cómo ve esto si se llega a realizar?
Necesidad-Beneficio.
Deben...