el metodo

1. Seií;ila c i ~ i l e s ¡os elementos claves en la negociacidn.
son

7. Esplica cu¿íncio se habla cle negociación conipecitivri y ne2oci;ición incegraclora.
3. ;Que significa una negociación de suma cero?
4.

Analiza cGmo influye el fiactor tiempo en el proceso nesocial.
. .. .

Une los puntos siguientes con cuatro líneas. sin levantar el bolígrafo del papel. ni pasar más
de una vezpor el mismo punto. Cuentas con cinco minutos para hacer el ejercicio.

El dilema d e l prisionero es Lin c6lebre modelo de juego de negociación, construiclo en rorno a las rutinarias habili.clades policiales pira hacer confesar ri los detenidos.
A concinuiición se relaca una historiii ejemplo de esce dilema:
Un director de orquesca ruso (durante la época de Stalin) viaja en tren de Moscú¿i Leiiingrado. Sentado tranquila
mente en su compartimento, estudia la partitura del concierto para violín y orquesca de Tchaikovsky qiie ciene qu
dirigir In semana siguiente. IJnos agentes del KGBque le espían desde el corredor sospechan qiie cl director es 11,
agente al servicio de una porrncia extranjera y q ~ i está consultando Lin código secreto. Lo decienen y lo conduce
c
-dicen alaccrrorizado direc
a las inazmorras de la plaza Dzerzhinsky. "De nada re valdrán tus proccst;is de inocenci;~
tor- ~x)rclue hemos detenido a ti1 cómplice, el Tchaikovsky ése. y cn esros mc-jrnentos loestamos incerrogiind
ya
par;^ qiie confiese todo lo clue sabe". Efeccivamenre, un p b r e ciudadnno sin más c~ilpii
que llamarse T~haikovsli
se encuentra iguillmence aterrorizado en otra de lasmazmorras clel siniestro edificio. El KGR plancai n cada 111de los iriocenrcs detenidos 111 siguiente estructura de resultados:
Si tú confiesas q ~ i sois dos espías y el ocro no confiesa. a ci tecaerrí stjlo 1 aiio, por colriboriir con el KC;HI mirncr
c
q i ~ al otro, por recalcicrancc. le caeriin 25 nños. Si es el orro quien confiesii clLie sois dos espías y r ú iio confirsas.
e
ocro le...