El proceso de la venta personal

EL PROCESO DE LA VENTA PERSONAL.
El proceso de la venta personal es una serie lógica de cuatro pasos que realiza el vendedor en su trato con un prospecto. Se espera que el proceso lleve al clientea realizar una acción deseada y termine con un seguimiento para garantizar su plena satisfacción. La acción deseada suele ser que compre un bien o servicio.
PROSPECCIÓN.
Es el primer paso de laventa personal y consiste en identificar primero a los compradores potenciales y luego en clasificarlos, es decir determinar si poseen suficiente poder de compra, autoridad o deseo de adquirir algo.Identificación de los compradores potenciales. Un representante comenzara el proceso de identificación trazando el perfil del prospecto ideal. Los registros de clientes anteriores y actuales le ayudarana determinar las características de ese prospecto. A partir del perfil comenzaran a elaborar una lista de compradores potenciales.
Existen muchas fuentes para preparar una lista de prospectos. Porejemplo:
El director de ventas puede confeccionar una lista.
Los clientes pueden dar nuevas pistas.
Las asociaciones comerciales y los directores de las industrias constituyen excelentes fuentes.Clasificación de los prospectos. Una vez identificados los posibles compradores, el vendedor deberá realizar una identificación, es decir, determinar si tienen suficiente disposición, poderadquisitivo y autoridad para comprar. Con el fin de averiguar la disposición, buscara información sobre la relación del prospecto con sus proveedores actuales.
ACERCAMIENTO PRELIMINAR A PROSPECTOSINDIVIDUALES.
Antes de visitar a un prospecto el vendedor deberá averiguar todo lo relacionado con las personas o compañías a quienes presentara el producto. Este acercamiento preliminar en las ventas podríaincluir, entre otras cosas, investigar que productos están utilizando los prospectos y sus reacciones ante ellos. En la venta entre empresas, el representante o equipo ventas deberá averiguar cómo se...