El proceso de venta personal

EL PROCESO DE VENTA PERSONAL

Puede desglosarse en varias etapas, que van desde la identificación del cliente hasta el cierre de la venta y posterior relación postventa. En este proceso sedan tres fases claramente diferenciadas: la preparación de la venta, la argumentación/persuasión y la transacción.

Preparación: la primera etapa consiste en la localización del clientepotencial. Supone la realización de prospección (conjunto de actividades desarrolladas por un vendedor para identificar posibles compradores). Una vez identificado un posible comprador, se realizaránlas gestiones necesarias para establecer contacto con él y concertar una entrevista.

Argumentación/persuasión: la entrevista es el momento en el que tiene lugar la presentación de ventas(mostrar las características del producto). La argumentación consiste en la utilización de los recursos del razonamiento, vocabulario, etc con el fin de conseguir que el cliente potencial se decida acomprar. El vendedor tendrá que responder a las objeciones (excusas del comprador para no efectuar o retrasar el pedido o para conseguir mejores condiciones) o contra argumentaciones delcliente potencial. Las objeciones reales son una manifestación del interés por la compra del producto. Para manejarlas, se requiere capacidad de comunicación y habilidad para negociar con elcomprador.

Transacción: todas las acciones del vendedor deben conducir al cierre de la negociación y a obtener el pedido. Una vez superadas las objeciones, el vendedor debe hacer tentativas paracerrar la venta. LA respuesta que obtenga el vendedor le indicará si el cliente se ha decidido o no a comprar. La relación entre el comprador y el vendedor no termina con la venta, sino que debecontinuar después. La próxima venta depende en buena medida de las relaciones posventa (se fomenta la fidelidad del cliente y se favorece el que se convierta en un eficaz prescriptor del producto).