estartegias de comercializacion

ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION

POR. MSC. MASSIEL DELGADO

ESTRATEGIA

COMERCIALIZACION

PLAN DE COMERCIALIZACION

1) Lo primero para iniciar el plan de
comercialización es tener claramente definido el
mercado objetivo considerando las variables de
segmentación.

SEGMENTACIÓN DE UN MERCADO

No existe una sola forma de segmentar un mercado. Se deben
probar diferentes variables desegmentación, independientes o
combinadas.
Podemos trabajar con los siguientes tipos de segmentación:
Segmentación Geográfica
Segmentación demográfica
Segmentación Psicográfica
Segmentación según el comportamiento

Segmentación Geográfica

Divide al mercado en diferentes unidades geográficas; como
nación, regiones, provincias, ciudades, barrios, etc.
La empresa debe decidir en que ámbito territorial va adesarrollar
sus
actividades
y
delimitarlo.
Esta segmentación involucra también el número de habitantes
de la zona geográfica, la densidad (urbana, suburbana y rural) y
el clima (cálido, templado o frío)

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Consiste en dividir el mercado tomando como base las
variables demográficas, como:
Edad
Sexo
Ciclo de vida familiar
El ingreso
La ocupación
La educación y la religión
Laraza
La nacionalidad

Segmentación Psicográfica
Esta categorización se refiere a los diferentes modos o actitudes
que un individuo o un grupo asumen frente al consumo. Puede
ocurrir que personas de un mismo segmento demográfico,
pueden tener perfiles psicográficos distintos. Estos pueden ser:
Clase social
Estilo de vida
Personalidad

SEGMENTACIÓN SEGÚN EL COMPORTAMIENTO

Los consumidores sedividen en grupos basados en su actitud,
uso o conocimiento de un producto.
Compras ocasionales: Por ejemplo: Día de la madre o del
Padre, del niño, casamiento, Reyes, fiestas de Navidad, etc.
Tipo de usuario y frecuencia de uso: Se pueden clasificar en
usuarios antiguos, usuarios potenciales, usuarios de primera
vez y usuarios habituales de un producto. Es fundamental
detectar los usuariosfrecuentes para atraerlos y retenerlos.
Lealtad a la marca : Hay consumidores que no son leales a las
marcas, otros que son a dos o tres. Es importante detectarlos.

2) Estrategia de Posicionamiento.
•Posicionamiento en el mercado
El posicionamiento significa "el lugar que ocupa un producto en la mente de
los consumidores en relación con los de la competencia".
La "posición" de un producto o servicioimplica encontrar estrategias que den
las mayores ventajas en los mercados seleccionados. El consumidor siempre
paga por un valor que percibe.
Se pueden distinguir cinco tipos de acciones para posicionar un producto:
•Por atributos específicos del producto (precio, calidad, duración, etc.).
•Por necesidades que satisfacen (alimentación, confort, abrigo, prestigio).
•Por los beneficios que presenta(Una crema hidratante de piel, puede tener
componentes que actúen como protector solar) .
•Para cierta clase de usuarios (bares para un mismo sexo; un reloj Rolex
posiciona a una persona en un determinado nivel social; etc.)
•Por comparación con otros productos.

3) PLAN DE COMERCIALIZACIÓN (4P)

3.1 PRODUCTO
El primer aspecto a considerar es el ajuste del producto a las
necesidades o deseos delsegmento de mercado a satisfacer.
Para ello debemos considerar que un producto es cualquier
elemento que se puede ofrecer a un mercado para la
atención, la adquisición, el uso o el consumo que podría
satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos físicos,
servicios, sitios, organizaciones e ideas.
El producto tiene señales concretas que pueden ser
percibidas, como el contenido, forma, color,beneficios, etc.

La marca es una imagen o un nombre que pueden
aparecer agrupados o no, con un diseño
determinado y que sirve para reconocer productos
o servicios pertenecientes a una empresa. El
manejo de la marca es un aspecto importante del
plan de Marketing.
Una marca debe contemplar aspectos como:
diferenciación con la competencia, destacar
ventajas del producto o servicio, fácil de...