Estilo de negociacion americana

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ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO

INTRODUCCION

En la negociación americana, las características se arraigan históricamente en los valores del individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos valores crean problemas en las negociaciones por haber situaciones de interdependencia.
Estados unidos es uno de los países que al pasar el tiempos fue creado una cultura individualista acomparación de otros países formaron sus culturas comerciales en un rango intermedio y colectivo.
Culturas Individualistas y Colectivistas
Culturas individualistas
Culturas Intermedias
Culturas Colectivistas

Estados Unido
Australia
Gran Bretaña
Canadá
Netherlands
Nueva Zelandia
Italia
Bélgica
Dinamarca
Suecia
Francia
Irlanda
Noruega
Suiza
Alemania
Finlandia Austria
IsraelEspaña
India
Japón
Argentina
Irán
Brasil
Turquía
Grecia
Fipilipinas
México
Portugal
Hong Kong
Chile
Singapur
Tailandia
Taiwan
Perú
Pakistán
Colombia
Venezuela

Los Estados Unidos es una compleja sociedad multiétnica, multiracial y multicultural. Debido a esta diversidad no es posible predecir en detalle el comportamiento durante una negociación de ningún individuoestadounidense. Quiere decir, que aún hay una gran diversidad en la cultura de negocios del país.
Por ejemplo, la mayoría de los negociadores estadounidenses son muy conscientes con el tiempo (“time is money” tiempo es dinero), están enfocados y concentrados en los negocios (“Let’s go down to business” Hagamos negocios) y son muy informales (“What’s your first name” Cual es tu primer nombre).
LaPlanificación del proceso negociador que se pretende llevar adelante, es una función primordial, que debe abarcar la totalidad de los aspectos que harán al comportamiento negociador durante todas las etapas de la negociación. Los estadounidenses dan mucha importancia a la planificación. No les gusta dejar nada librado al azar.

CATACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR AMERICANO (E.E.U.U.)

Solucionar elproblema uno mismo
Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad, o bien por factores económicos (costo más bajo debido a un número menor de negociadores).
Etnocentrismo.Se considera la concepción del negociador con relación a la superioridad de su cultura con relación a otras. Generalmente no tienen necesidad de consultar o remitirse a un superior para tomar una decisión durante la negociación. Van a las negociaciones conscientes de que normalmente son la parte más fuerte y que tienen mayor poder de decisión que su contraparte.
También es cierto que por logeneral son la parte más fuerte, ya sea porque cuentan con mayor acceso a la información o porque se manejan con más soltura en el ambiente de los negocios. El éxito de EEUU como país en el plano comercial y político tiene sin duda mucho que ver con su gran capacidad negociadora, su visión particular de los negocios y su alto grado de optimismo y autoestima como sociedad.
Informalidad en lasrelaciones humanas
Los estadounidenses no se fijan tanto en el status como en la capacidad negociadora del contrario.
Los Yankees tienden a sentirse incómodos frente a aparentes distinciones de estatus, excepto aquellas basadas en el éxito individual.
Las mujeres y los hombres jóvenes confrontan relativamente pocos obstáculos para hacer negocios en los Estados Unidos, donde el logro personal esgeneralmente considerado como más importante que la clase social, el origen de la familia o el género.
La relativa falta de distinciones de status es reflejada en la informalidad por la cual los estadounidenses son famosos. Ellos quieren utilizar el primer nombre rápidamente, aún con personas que acaban de conocer. La informalidad es entendida como una forma de mostrar hospitalidad y calidez. Los...
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