Estilos de negociacion

{July 15, 2008}   Estilos de negociación para la resolución de conflictos
Actitud competidora: Es asertiva y no cooperativa. Pretende satisfascer sus intereses independientemente del impacto que produzca en las otra partes involucradas en el conflicto. Su uso es apropiado en:
• Situaciones en que la solución haya de ser rápida y decisiva, por ejemplo en una emergencia.
• Asuntosimportantes donde se ha de tomar una decisión altamente impopular, como recortar costes, imponer normas impopulares o disciplina
• En asuntos que son vitales y que se tiene la absoluta seguridad de tener razón
• Para protegerte de gente que pretenda usar en su beneficio un comportamiento no competitivo
Actitud evasiva: Asertiva y no cooperativa. Se intenta evadir el conflicto a toda costa,bien esquivándolo de una forma diplomática, posponiéndolo o simplemente retirándose de la discusión. Es adecuada en situaciones como:
• Asuntos tan triviales que no merece la pena perder el tiempo con ellos.
• Situaciones en que no hay ninguna posibilidad de conseguir que se satisfagan nuestras demandas.
• Cuando el coste del conflicto es superior a los posibles beneficios de suresolución.
• Para reducir las tensiones en el equipo y permitir que la gente se tranquilice y recobren la perspectiva y la compostura.
• Es más beneficioso obtener más información que tomar una decisión inmediata.
• Otras personas pueden resolver el conflicto más eficientemente.
• El problema es derivado de otro más básico.
Actitud acomodaticia: Es no asertiva y cooperativa. Secolocan los intereses de la otra parte por encima de los propios. Puede adoptar la forma de generosidad o caridad, obediencia respecto a la otra persona cuando se preferiría no hacerlo o adaptándose al punto de vista contrario. Se puede usar:
• En el caso de darse cuenta de que nos equivocamos.
• Cuando el asunto es más importante para la otra parte que para nosotros.
• Para hacerméritos sociales que permitan afrontar más fácilmente otros temas más importantes para nosotros.
• Cuando continuar el enfrentamiento solo se dañará nuestra causa.
• En situaciones en que la posición contraria va ganando con mucha claridad.
• Es más importante preservar la armonía y evitar la división del grupo.
• Para permitir que otras personas aprendan de sus errores mediante laexperimentación.
Actitud colaboradora: Es asertiva y cooperativa. Se intentan satisfacer plenamente los intereses de todas las partes, lo que implica profundizar en las preocupaciones de todas las partes hasta encontrar una alternativa que satisfaga a ambos. Es apropiada cuando:
• Las preocupaciones de todas las partes son demasiado importantes para comprometerlas.
• El objetivo esaprender, poner a prueba algún supuesto o entender el punto de vista de otras personas.
• Se quiere combinar las diferentes perspectivas existentes sobre un mismo problema.
• Para obtener una solución más consensuada en que todas las partes estén más comprometidas.
• Para superar los sentimientos amargos que se interponen en una relación interpersonal.
Actitud conciliadora: Esintermedia en términos tanto de asertividad como de cooperación. Se pretende encontrar una solución que, sin satisfacer plenamente a todos los implicados, sea lo suficientemente aceptable para que todas las partes estén de acuerdo, aunque hayan de ceder algo para ello. Posición intermedia entre las actitudes competidora y acomodaticia, y no se llega a profundizar tanto en las raíces del conflicto como enla colaboradora. Es adecuada cuando:
• Los objetivos son moderadamente importantes, pero no merecen el riesgo de disrupción que habría al usar modos más asertivos.
• Dos oponentes con fuerza semejante están fuertemente decididos a conseguir objetivos mutuamente excluyentes.
• Conseguir acuerdos temporales sobre asuntos complejos.
• Llegar a una solución aceptable bajo la...