Estrategias de entrada de mercados
Páginas: 5 (1040 palabras)
Publicado: 7 de abril de 2011
2.1 ESTRATEGIAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS GLOBALES
Las decisiones de entrada correctas o tal vez incorrectas tendrán un fuerte impacto en el desempeño de la compañía en los mercados globales. Por supuesto que otras decisiones estratégicas de la mezcla de la mercadotecnia también juegan un papel importante.
Una de las diferencias principales es que muchas de estas decisiones puedencorregirse fácilmente, a veces incluso de un día para otro. En tanto que las decisiones de entrada son más difíciles de rectificar.
Las decisiones de entrada influirán fuertemente en otras decisiones de la mezcla de la mercadotecnia de la empresa. Es necesario tomar varias decisiones. La empresa tiene que decidir : 1) El mercado/producto meta, 2) Los objetivos de los mercados meta, 3) El modo deentrada, 4) El momento oportuno para la entrada, 5) Un plan de mezcla de mercadotecnia y 6) Un sistema de control para vigilar el desempeño del mercado al que se ha entrado.
SELECCIÓN DEL MERCADO META
Un aspecto en el desarrollo de una estrategia de expansión global es la selección de los mercados meta potenciales. Las compañías adoptan muchos enfoques diferentes para escoger el mercado meta.
Afin de identificar las oportunidades de mercado para un producto o servicio determinado, el mercadologo internacional por lo general comienza con un conjunto grande de países candidatos. Para reducir este conjunto de países, la compañía normalmente realizara una selección preliminar.
El objetivo de este ejercicio es doble: minimizar los errores de: 1) ignorar países que ofrecen oportunidadesviables para su producto, y 2) Perder el tiempo con países que ofrecen muy poco potencial.
A continuación s presenta un procedimiento de 4 pasos que puede emplearse en un proceso de selección inicial:
Paso 1: Seleccionar indicadores y recopilar datos de conjuntos
Primero, necesita escoger un conjunto de indicadores socioeconómicos y políticos que usted considere críticos. Los indicadoresque seleccione una compañía están están determinados en gran medida por los objetivos estratégicos planteados en la misión global de la compañía.
La información sobre estos indicadores de los países puede obtenerse con facilidad de fuentes de datos que están a disposición del público en general.
Paso 2: Determinar la importancia de los indicadores sobre los países
El segundo paso consisteen determinar los pesos de importancia de cada uno de los diferentes indicadores de los países identificados en el paso anterior. Un método común es la técnica de la asignación de la “suma constante”, simplemente se asignan cien puntos entre el conjunto de indicadores de acuerdo con su importancia para el logro de metas de la compañía. Así entre mas critico sea un indicador, mayor será el númerode puntos que se le asignen.
Paso 3: Calificarlos países del conjunto para cada indicador
A cada país se le da una calificación para cada uno de los indicadores. Por ejemplo, podría utilizarse una escala de 100 puntos en donde 0 significa muy desfavorable; 100 significa muy favorable. Entre mejor este un país en un indicador particular, mayor será su calificación.
Paso 4: Calcular lacalificación total para cada país
El paso final consiste en obtener una calificación total para cada país prospecto.Para ello simplemente se suman las calificaciones ponderadas que obtuvo el país en cada indicador. Los pesos corresponden a la importancia que se asigno a los indicadores en el segundo paso. Los países con más altas calificaciones son los más atractivos.
SELECCIÓN DEL MODO DEENTRADA
Criterios de decisión para el modo de entrada
Varios criterios de decisión influirán en la elección del modo de entrada. En términos generales, pueden distinguirse dos clases de criterios de decisión: Criterios internos (específicos de la empresa) y Criterios externos (específicos del entorno).
CRITERIOS EXTERNOS
Riesgo. El riesgo tiene que ver con la inestabilidad en el entorno...
Las decisiones de entrada correctas o tal vez incorrectas tendrán un fuerte impacto en el desempeño de la compañía en los mercados globales. Por supuesto que otras decisiones estratégicas de la mezcla de la mercadotecnia también juegan un papel importante.
Una de las diferencias principales es que muchas de estas decisiones puedencorregirse fácilmente, a veces incluso de un día para otro. En tanto que las decisiones de entrada son más difíciles de rectificar.
Las decisiones de entrada influirán fuertemente en otras decisiones de la mezcla de la mercadotecnia de la empresa. Es necesario tomar varias decisiones. La empresa tiene que decidir : 1) El mercado/producto meta, 2) Los objetivos de los mercados meta, 3) El modo deentrada, 4) El momento oportuno para la entrada, 5) Un plan de mezcla de mercadotecnia y 6) Un sistema de control para vigilar el desempeño del mercado al que se ha entrado.
SELECCIÓN DEL MERCADO META
Un aspecto en el desarrollo de una estrategia de expansión global es la selección de los mercados meta potenciales. Las compañías adoptan muchos enfoques diferentes para escoger el mercado meta.
Afin de identificar las oportunidades de mercado para un producto o servicio determinado, el mercadologo internacional por lo general comienza con un conjunto grande de países candidatos. Para reducir este conjunto de países, la compañía normalmente realizara una selección preliminar.
El objetivo de este ejercicio es doble: minimizar los errores de: 1) ignorar países que ofrecen oportunidadesviables para su producto, y 2) Perder el tiempo con países que ofrecen muy poco potencial.
A continuación s presenta un procedimiento de 4 pasos que puede emplearse en un proceso de selección inicial:
Paso 1: Seleccionar indicadores y recopilar datos de conjuntos
Primero, necesita escoger un conjunto de indicadores socioeconómicos y políticos que usted considere críticos. Los indicadoresque seleccione una compañía están están determinados en gran medida por los objetivos estratégicos planteados en la misión global de la compañía.
La información sobre estos indicadores de los países puede obtenerse con facilidad de fuentes de datos que están a disposición del público en general.
Paso 2: Determinar la importancia de los indicadores sobre los países
El segundo paso consisteen determinar los pesos de importancia de cada uno de los diferentes indicadores de los países identificados en el paso anterior. Un método común es la técnica de la asignación de la “suma constante”, simplemente se asignan cien puntos entre el conjunto de indicadores de acuerdo con su importancia para el logro de metas de la compañía. Así entre mas critico sea un indicador, mayor será el númerode puntos que se le asignen.
Paso 3: Calificarlos países del conjunto para cada indicador
A cada país se le da una calificación para cada uno de los indicadores. Por ejemplo, podría utilizarse una escala de 100 puntos en donde 0 significa muy desfavorable; 100 significa muy favorable. Entre mejor este un país en un indicador particular, mayor será su calificación.
Paso 4: Calcular lacalificación total para cada país
El paso final consiste en obtener una calificación total para cada país prospecto.Para ello simplemente se suman las calificaciones ponderadas que obtuvo el país en cada indicador. Los pesos corresponden a la importancia que se asigno a los indicadores en el segundo paso. Los países con más altas calificaciones son los más atractivos.
SELECCIÓN DEL MODO DEENTRADA
Criterios de decisión para el modo de entrada
Varios criterios de decisión influirán en la elección del modo de entrada. En términos generales, pueden distinguirse dos clases de criterios de decisión: Criterios internos (específicos de la empresa) y Criterios externos (específicos del entorno).
CRITERIOS EXTERNOS
Riesgo. El riesgo tiene que ver con la inestabilidad en el entorno...
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