Estrategias de entrada en el mercado global

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  • Publicado : 4 de marzo de 2011
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ESTRATEGIAS DE ENTRADA EN EL MERCADO GLOBAL
Una vez que hemos detectado la oportunidad, debemos convertirla en un proyecto concreto. De este modo, tendremos el vértice del proyecto bien definido y encuadrado a la hora de buscar capital.
Este proceso de convertir la oportunidad en un proyecto consiste en una serie de etapas que le "dan encarnadura" a esa oportunidad para que se concrete en unarealidad posible. En este sentido, los tres pasos a seguir, a los que denomino PPD (Precisar, Pensar y Desarrollar), son:
1. Precisar la oportunidad en una ecuación de valor;
2. Pensar una estrategia concreta de entrada al mercado;
3. Desarrollar un plan de negocios —business plan — que refleje el proyecto en sus diversas etapas.
Que es una ecuación de valor
Cuando hablamos de"ecuaciónde valor" nos referimos a cómo desarrollar una propuesta de negocios cuyas características le permitan a un potencial consumidor sentir que, al adquirir nuestros productos o servicios, se acorta la brecha existente entre sus aspiraciones y su realidad.
Definir nuestro foco

El segundo concepto asociado a la definición de la ecuación de valor proviene de definir cuál es mi mercado, o mejordicho, "cuál no es mi mercado". Es muy importante precisar en qué segmento pondremos nuestro foco, para saber qué necesidades buscamos satisfacerle a quién. Gran parte del éxito consiste en tener claro este enfoque.
Despues de decidir el país, la empresa tiene que elegir el medio de distribución atraves del cual se va a introducir en el país seleccionado.
Las Variables Concideradas:
1. Menosriesgos económicos
2. Menor compromiso de recursos
3. Ayudas por los organismos publicos

Hay una variedad de maneras en que las organizaciones pueden acceder a los mercados extranjeros. Las tres formas principales son:
* La exportación Directa
* La exportación Indirecta

LA EXPORTACION DIRECTA
Los fabricantes desarrollan la actividad exportadora(venden directamente en losmercados exteriores).
Esta reporta mayores ventas, mayor control, información directa sobre el mercado. Se adquiere experiencia en MKT.Es la forma más tradicional y bien establecida de operar en mercados extranjeros. Exportar puede ser definida como la comercialización de bienes producidos en un país a otro.
LA EXPORTACION INDIRECTA
Atraves de los intermediarios, en este caso laempresa exporta atraves de una Sociedad Intermediaria, que busca los compradores en los mercados Extranjeros.
El problema es que se pierde el contacto con el cliente o mercado y hay falta de información sobre este(mercado).
OTRAS ESTRATEGIAS DE ENTRADA
LA EXPORTACION CONCENTRADA
Implica la colaboración con otro tipo de fabricantes con mutuo interés se basan en el incremento de las ventas enMERCADOS EXTERIORES. Dentro de ellos esta el PIGGYBACK, JOINT VENTURES, CONSORCIOS Y AEIE.

* PIGGYBACK
El fabricante utiliza su distribución en otros mercados para vender los productos de otros fabricantes conjuntamente con los suyos. Es útil para canales de distribución sim ilares para uno o varios mercados.
En el piggyback no compiten entre ellos, son bienes complementarios y es aceptado por elexportador cuando la distribución no causa costos adicionales de infarestructura.
* CONSORCIOS DE ESPORTACION
Las empresas domesticas competidoras o con líneas de productos complementarios cooperan para llevar a cabo una exportación común
* JOINT VENTURES
Empresa creada por dos o mas compañías, procedentes de distintos países para el desarrollo conjuntos de una actividad. Los sociostienen que ser personas jurídicas(emresas).
Una gran ventaja es que hay entrada rápida para el exportador en el mercado, mayor control sobre producción y MKT, mayor experiencia en el MKT internacional.
Y las desventajas es que hay mayor inversión de capital y RR.HH, riesgos de discrepancias frente a estrategias y prioridades entre los socios.
* AEIE
El AEIE son Agrupaciones Europeas de...
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