Estrategias de entrada

ESTRATEGIAS DE ENTRADA
Entrar en una cuenta es lo más difícil y se genera previo a la aplicación de las estrategias al modelo decisional de compra del cliente.
Existen 3 focos dentro de una organización que nos pueden ayudar a entender y facilitar la entrada.
1. RECEPTIVIDAD
2. INSATISFACCION
3. PODER

1. Receptividad:
El punto de inicio más sencillo es encontrar una persona receptiva ydispuesta a escucharnos.
El objetivo en este foco, debe ser obtener información sobre la empresa y ganar acceso a una función o persona con algún grado de insatisfacción.
Es muy importante tener este objetivo claro para poder generar avances, así como estar alerta a 3 peligros a los que nos podemos enfrentar.
Distracción: es muy cómodo conversar con una persona receptiva y por lo mismo debemosevitar la distracción que estas conversaciones generan. No olvidar que el objetivo de este foco es ganar información y acceso.
Mala interpretación: el hecho de toparnos con personas muy receptivas en este foco, no significa que todas las personas serán así, el foco de insatisfacción, siempre brindara un mejor recibimiento que el foco de insatisfacción y el de poder.
Presentación: es un errorcomún transformar la reunión en una presentación. Es fácil dejarse llevar cuando una persona está muy interesada en lo que estamos hablando, pero esto no quiere decir nada. Puede pasar que la persona receptiva sepa mucho de nosotros y nosotros nada de la empresa.
No olvidar objetivo: Información y acceso al foco de insatisfacción.
Existirán oportunidades en que tendremos suerte y nos encontraremoscon alguien que además de ser foco de receptividad, tenga una insatisfacción, o bien tenga el poder para tomar decisiones.
Es importante lograr identificar al foco de insatisfacción ya que sin insatisfacción, no hay base para vender.
2. Insatisfacción:
En este foco es donde está la base de entrada para una venta y es aquí donde verdaderamente comienza.
Exista o no un proceso de comprasestructurado, es necesario encontrar y utilizar al foco de insatisfacción.
El objetivo de este foco es:
Develar, desarrollar e intensificar la insatisfacción hasta que el cliente quiera tomar acción.
Utilizar la insatisfacción desarrollada para ganar acceso (identificar) a la persona o grupo (comité), ya sea directamente o mediante un Patrocinador.

3. Poder:
Es muy difícil conocer y alcanzar alfoco de poder.
En el foco de insatisfacción, encontraremos gente con el mayor incentivo de hacer cambios. Si hicimos un buen trabajo de identificación y desarrollo de necesidades, ellos se convertirán en nuestros mejores aliados en averiguar quién puede o no tomar la decisión.
Es muy difícil llegar al foco de poder y muy fácil desperdiciar la oportunidad si logramos hacerlo por lo que debemos tenercuidado con las siguientes fallas que a menudo se cometen en esta etapa y son:
Fallas al prepararse: no aburrir a las personas con preguntas que se podrían haber averiguado antes. Hay que llegar preparado.
Fallas al tomar el control: es conveniente hacer un plan de desarrollo estructurado para la visita para utilizar el tiempo de manera eficiente. Las personas importantes siempre están ocupadasy disponen de poco tiempo.
Reuniones prematuras: antes de apresurarse en tener una reunión con el foco de poder, es imprescindible prepararse bien haciendo varias reuniones con el foco de insatisfacción.
Expectativas inapropiadas: es raro que todo el poder de decisión recaiga en una sola persona aunque sea foco de poder. Es probable que consulte opinión a otros, por lo que no permita que laventa se deforme con expectativas de una venta inmediata o unilateral.

Se pueden encontrar 2 o incluso los 3 roles en una misma persona, dado que no son estáticos.
Muchas veces cambios en el mercado o dentro de la organización pueden también generar cambios en los roles (focos).
Por esta razón es importante:
Esperar siempre posibles cambios
Nunca apoyarnos solo en una persona en el foco de...