Estudiante

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN BANCARIA
SEPARATA DE BANCA PERSONAL
Año 2012
Ciclo III

Esta Separata actualizada complementa la información del Libro 3 de Banca Personal
de 3er. Ciclo en lo que respecta a la sesiones 3 y 4 del sílabo actual del curso.
El presente documento es una recopilación de información actualizada obtenida en
libros de autores prestigiosos y diversos sites de internet. Eluso de este material es
estrictamente educativo y sin fines de lucro.

SESIÓN 3
DEFINICIÓN DE MERCADO OBJETIVO – EL PLAN COMERCIAL


Plan Comercial

Las oficinas o agencias bancarias tienen entre sus principales objetivos la rentabilidad de
la misma, mayor participación de mercado, incremento de la calidad de atención al cliente,
minimización del riesgo crediticio, entre otros. Paraello los responsables de la conducción
de las oficinas, los Gerentes de Agencia, disponen de diversas estrategias, planes y
recursos para llegar a estos objetivos.
La elaboración de un Plan Comercial de una Agencia incluye a todos los diferentes
segmentos de clientes, tanto personas naturales como jurídicas; productos pasivos, activos
y de servicios. En este sentido dentro de este PlanComercial general de la Agencia se
encuentra un Plan Comercial de Banca Personal orientado al desarrollo de negocios con
las personas naturales.


Estructura de un Plan Comercial en Banca Personal

Un Plan Comercial en Banca Personal tiene la siguiente estructura en su elaboración:
1.
2.
3.
4.
5.

Investigación de Mercado
Segmentación de Mercado
Mercado Meta
Estrategia de Mercado MixPosicionamiento de mercado



Investigación de Mercado

Cuando se trabaja en una agencia de una
institución financiera, ésta tiene una zona
geográfica determinada de acuerdo a las políticas
internas de cada institución, en donde se realizan
las labores de promoción, venta y colocación de
sus productos y servicios. A ello se le denomina
Zona de Influencia.

Antes de elaborar un PlanComercial es preciso analizar y determinar el mercado potencial
de esta Zona de Influencia. Esto se da en 2 niveles tanto en la demanda como en la oferta.
En este sentido es importante identificar el nivel de competencia (oferta) de la Zona de
Influencia y tomar conocimiento de las entidades financieras que compiten directamente
con nosotros.
Un punto a tomar en cuenta es el número deagencias presentes dentro de la Zona de
Influencia de nuestra agencia así como el mix de productos que son ofrecidos a los
clientes.
También es importante identificar y analizar a nuestros clientes potenciales. Para ello se
tiene que realizar una investigación de mercado que nos permite estimar la demanda
potencial de clientes que tiene nuestra Zona de Influencia de nuestra Agencia u OficinaComercial. La idea central es conocer las necesidades particulares del tipo de clientes que
están presentes en nuestra Zona de Influencia de nuestra Agencia.



Segmentación de Mercado

Como se vio en la primera sesión la
segmentación de mercado es el proceso de
crear grupos de clientes de acuerdo con su
perfil socio económico con la finalidad de
establecer y ejecutar una serie deestrategias
para colocar productos y servicios de acuerdo
con el status del cliente y sus hábitos de
consumo.
La segmentación de mercado también puede ser vista como una forma que la institución
financiera conozca a sus clientes y dimensionar y establecer un potencial mercado a
futuro, a la par se pueden establecer alianzas estratégicas con otras empresas interesadas
en crear oportunidades de negocio“explotando” la cartera de clientes del Banco (ejemplo:
tarjeta de crédito Interbank – Claro). También se puede segmentar por el valor que aportan
a la institución y por lo que aportarían en el futuro.



Mercado Meta

Una vez segmentado el mercado, es preciso
establecer a partir de esta segmentación qué
grupos de clientes pueden “comprar”
nuestros productos y servicios. Para ello...