Estudiante

EL PROCESO DE LA VENTA PERSONALEl proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que comprende el vendedor para tratar con un comprador potencia, el mismo tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción del consumidor. La acción deseada usualmente por parte del consumidor es la compra.  |
Loscuatro pasos que se utilizan en el proceso de la venta personal son los siguientes:1)     Prospección. Es el primer paso de este proceso, en realidad se compone de dos fases relacionadas. En sí la prospección consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente para comprar. 2)     Identificación de los compradores potenciales. Unrepresentante comenzará el proceso de identificación trazando un perfil de prospecto ideal. El análisis de los registros de clientes anteriores y actuales le ayudarán a determinar las características de ese prospecto. A partir de ese perfil comenzará en elaborar una lista de compradores potenciales. 3)     Clasificación de los prospectos. Una vez identificados los posibles compradores, el vendedordeberá realizar una clasificación; es decir, determinar si tienen suficiente disposición, poder adquisitivo y autoridad para comprar.4)     Acercamiento preliminar a prospectos individuales. Antes de visitar un prospecto, el vendedor deberá realizar un acercamiento preliminar; es decir, averiguar todo lo relacionado con las personas o compañías a quienes presentará el producto. Este acercamientopodría incluir, entre otras cosas, investigar qué productos están utilizando los prospectos y sus reacciones ante ellos. 5)     Presentación del mensaje de ventas. Con la información recabada en el acercamiento preliminar, un vendedor estará en condiciones de diseñar una presentación de ventas que capte la atención del prospecto. El vendedor tratará después de mantener su interés y crear el deseopor el producto: cuando sea el momento oportuno, intentará estimular la acción mediante el cierre de la venta. 6)     Atraer la atención: el acercamiento. Lo primero que debe hacerse en una presentación de ventas es captar la atención del prospecto y despertar su curiosidad. En los casos en que reconoce la existencia de una necesidad y busca una solución, basta mencionar el nombre de una compañía yde l producto. 7)     Mantener el interés y despertar el deseo. Después de captar la atención del prospecto, el representante podría mantenerla y estimular el deseo por el producto con una presentación de ventas. 8)     Respuestas a las objeciones y cierre de la venta. Luego de explicar el producto y sus beneficios, el vendedor deberá tratar de cerrar la venta, es decir, conseguir la aceptaciónde la compra por parte del cliente (Lograr la acción deseada). 9)     Servicios posventa. Un buen trabajo de ventas no termina cuando el cliente firma el pedido. La etapa final del proceso es una serie de actividades posventa que crean buena voluntad en el cliente y sientan las bases de negocios futuros. Un vendedor inteligente dará seguimiento a las transacciones para asegurarse de que no surjanproblemas en la entrega, en el financiamiento, en la instalación, en la capacitación de los empleados y en otras áreas tan importantes para la satisfacción del cliente. |

Proceso esquematizado de las ventas personales:
 

Los tipos de ventas[1]
Las ventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están:
* a) Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir2 tipos de ventas:
* 1. Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientes importantes
* 2.  Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los...