Estudiante

13/10/2012

Introduction au Revenue Management
Années 78 Déréglementation du transport aérien aux EU

PEOPLE EXPRESS propose des tarifs de 60% inférieurs à ceux des compagnies en place

Alignement  Le CA s’effondre Refus de la guerre des tarifs  Les avions se vident
La tarification flexible, Robert G. CROSS Les Editions d’Organisation, 1998

Introduction au Revenue Management
Vendredes sièges au même tarif que les compagnies discount chaque fois qu’il n’était pas possible de les vendre à un tarif supérieur Comment faire ? En prévoyant le nombre de sièges à garder pour les clients prêts à payer plus cher en réservant au dernier moment (Affaires)

Réponse stratégique

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Introduction au Revenue Management
Chacun d’entre nous a une sensibilité différenteau prix…

Client T Nous sommes le 5 mai Marié avec 2 enfants, cadre moyen, il prépare un voyage familial de 8 jours à PARIS pour le mois de juillet •Sensible au prix : ne pourra pas payer plus de 150 € l’A/R •Peut choisir dans une certaine mesure la date de départ et de retour •Ne modifiera pas les dates de son séjour •Acceptera de « prépayer » le billet Il partira finalement le 6 juilletClient sensible aux prix, peu sensible aux contraintes

Tarif T 150 €
Soumis à conditions particulières

Introduction au Revenue Management
Chacun d’entre nous a une sensibilité différente au prix…

Nous sommes le 5 juillet Cadre moyen, il vient d’apprendre qu’il doit se rendre demain à PARIS pour rencontrer un client important •Sensible à la disponibilité d’un siège sur le vol (Quel que soitson prix ?) •Ne peut pas choisir sa date de départ et de retour •Doit pouvoir modifier sa réservation si le RDV se prolonge Il trouvera une place dans le vol du 6 juillet… à côté de M. T

Client A

Client peu sensible aux prix, sensible aux contraintes

Tarif A 300 €
Modification possible

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Introduction au Revenue Management
Client T
Vol du 6 juillet

Client A 300 €150 €

Je suis le Revenue Manager de la compagnie aérienne. L’appareil assurant le vol du 6 juillet peut embarquer 180 passagers. Nous sommes le 5 mai. Mon stagiaire me questionne…

Introduction au Revenue Management
Client T
150 €
Vol du 6 juillet

Client A 300 €

Stagiaire : Acceptez-vous la réservation du client T pour le 6 juillet ? RM : Oui à condition qu’il y ait encore desplaces dans la classe T. Stagiaire : Comment déterminer le nombre de places dans la classe T ? RM : La base de données des vols précédents permet de prévoir à l’aide d’un logiciel la demande en classe A pour ce vol. On en déduit la capacité allouée à la classe T.

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Introduction au Revenue Management
Client T
Vol du 6 juillet

Client A 300 €

150 €

Stagiaire : Qui a fixéles tarifs de 150 € et 300 €? RM : C’est notre service marketing en fonction du marché c’est-à-dire des tarifs des concurrents, y compris ceux du TGV et en fonction d’autres critères comme l’image de notre compagnie, etc. Ce n’est pas ma spécialité vous savez ! Mais pour simplifier, je dirai que le prix est toujours fixé par le marché.

Introduction au Revenue Management
Client T
150 €
Voldu 6 juillet

Client A 300 €

Stagiaire : Vous n’intervenez jamais dans la fixation des prix ? RM : Si, en tant que technicien. Grâce à mes modèles de prévision, je peux indiquer au service tarification quel prix plancher proposer pour la classe T ou pour un groupe mais c’est eux qui décident.

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Introduction au Revenue Management
Client T
Vol du 6 juillet

Client A 300€

150 €

Stagiaire : Le client qui paie 150 € est-il quand même rentable pour vous ? RM : Oui, à condition d’être certain de ne pas pouvoir vendre la place plus cher et c’est au RM de le dire grâce à ses modèles de prévision. Si tel est le cas, il vaut mieux vendre la place 150 € que pas du tout car une place non vendue est perdue. D’autre part, le passager supplémentaire qui monte dans...