Estudio de mercado alimentos

Trabajo Final

PRODISA
PRODUCTORA Y DISTRIBUIDORA AZTECA
S.A. DE C.V.

Administración de Ventas
Catedrático José Refugio Villalpando
Horario: 18:00 hrs.

13 de Abril de 2005

Í N D I C E
Primera parte
Organización y Planeación
 
I. ANTECEDENTES
a. Historia de la Compañía
b. Misión, Visión y Valores de la Empresa.
c. Portafolio de Productosd. Canales de Distribución
e. Perfil de los clientes
f. Organigrama general de la empresa
g. Principales diferenciadores de la empresa
h. Conclusiones y recomendaciones.

II. PROCESO DE PLANEACIÓN
a. Descripción del proceso de ventas
b. Mercado Objetivo
c. Segmentación del Mercado  
d. Potencial y características del Mercado
e.Estrategias de Crecimiento
f. Prácticas de Distribución
g. Conclusiones y recomendaciones

III. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
a. Estructura Organizacional del área de Ventas y Mercadotecnia
b. Clase de Organización  de ventas
c. Conclusiones y recomendaciones 

IV. PRONÓSTICO DE VENTAS
a. Evaluación del Ambiente de Pronóstico
b. Identificación de los Niveles dePronóstico
c. Cálculo de la Demanda del Consumidor
d. Cálculo de la Demanda de la Industria
e. Técnica para elaborar el Pronóstico de Ventas
f. Evaluación de la Técnica del Pronóstico
g. Conclusiones y recomendaciones 

V. CUOTAS Y TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
a. Análisis de los distintos tipos de cuotas de ventas
b. Como se determina el tamaño dela fuerza de ventas
c. Conclusiones y recomendaciones 

VI. TERRITORIOS
a. Procedimiento de Asignación de Territorios
b. Revisión de Territorios
c. Fijación de Rutas.
d. Conclusiones y recomendaciones 
 
VII. SISTEMA GENERAL DE VENTAS (SIGV)
a. Diseño del SIGV
b. Implementación del SIGV
c. Control del SIGV
d. Conclusiones yrecomendaciones 

VIII. MOTIVACIÓN
a. Programa de Reconocimiento
b. Modelo de Motivación Utilizado
c. Formas de Motivar al Vendedor
d. Liderazgo utilizado por el Gerente de Ventas
e. Herramientas Motivacionales
f. Conclusiones y recomendaciones 

IX. RECLUTAMIENTO
a. Características de los Vendedores exitosos
b. Análisis del Puesto
c.Determinación de los criterios de selección
d. Descripción del Puesto
e. Requisitos del Puesto de Ventas
f. Fuentes de reclutamiento
g. Conclusiones y recomendaciones 
 
X. SELECCIÓN
a. Procedimientos de Selección
b. Tipo y Profundidad de Entrevista
c. Pruebas
d. Verificación de Referencias
e. Conclusiones y recomendaciones 
 
XI.CAPACITACIÓN
a. Responsabilidad por la Capacitación
b. Diseño del Programa de Capacitación
c. Evaluación de los programas de capacitación
d. Temas de Capacitación que se les da a los vendedores
e. Concursos de ventas
f. Como se mide la efectividad de la capacitación
g. Conclusiones y recomendaciones 
 
XII. COMPENSACIÓN
a. Aspectos del puesto que sepremian
b. Análisis de los Tipos de Compensación
c. Desarrollo del Plan de Compensación
d. Conclusiones y recomendaciones 
   
XIII. ANÁLISIS DE VENTAS
a. Definición de una Venta
b. Análisis de costos
c. Fuentes de Información de Ventas
d. Datos de Ventas
e. Volumen Total de Ventas
f. Análisis de Ventas por Territorio
g. Análisisde Ventas por Representantes
h. Análisis de Venta por Línea de Producto
i. Análisis de Venta por Clientes
j. Eficiencia de Entrada-Salida
k. Análisis de la Rentabilidad del Costo de Mercadotecnia
l. Conclusiones y recomendaciones 
 
XIV. MEDICIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL
a. Estándares de Desempeño
b. Administración por Objetivos
c. Estándares...