Estudio

Universidad Tecnológica de Tabasco
Universidad Tecnológica de Tabasco




Licenciatura en Gestión y Desarrollo Turístico.

Materia:
Negociacion Empresarial
Nombre:
Nekyery del Carmen Rincón Domínguez

Grado y grupo:

4-A vespertino

Comunicación en la Negociación
“Sin comunicación no hay negociación…. en un fuerte desacuerdo, las partes pueden estar mas dispuestaspara la batalla que para encontrar, juntas, la solución a un problema común...”  Fisher Ury 

El proceso de comunicación. Principios y leyes principales.

Los tres elementos principales que intervienen en una comunicación son:
* El emisor.
* El mensaje
* El receptor.

El emisor para lograr sus propósitos (informar, indagar, persuadir), debe adecuar su lenguaje (“codificar”, dicenlos especialistas) a las posibilidades e intereses del receptor.
El mensaje, para ser efectivo, debe presentar la información en forma ordenada, clara y atractiva. El objetivo de esto es evitar la dispersión, propiciar su comprensión y captar la atención del receptor.
El receptor debe estar “en sintonía” con el emisor, es decir, prestarle atención y escucharlo con empatía. 

Entre los“principios y leyes de las comunicaciones interpersonales”, las que presentan más interés, para los intercambios en una negociación cara-cara, pueden resumirse en lo siguiente:

1.-Lo importante no es lo que dice el emisor, sino lo que entiende el receptor.

El objetivo principal de una comunicación, según Aristóteles, es la persuasión. El responsable principal de su efectividad es el emisor. Paraesto, debe considerar las particularidades del receptor y utilizar las palabras y expresiones que pueda asimilar mejor. No asuma que su mensaje fue interpretado como usted desea. Verifique que el receptor comprendió lo que usted quiso decir; si es necesario, pida retroalimentación.

2.- Tan importante como lo que se dice es cómo se dice.

Debe haber congruencia entre el contenido del mensaje, laentonación, el ritmo y las expresiones gestuales. Sería inadmisible darle el pésame a alguien, con una sonrisa en los labios. Tampoco, felicitarlo con un semblante de tristeza y amargura. (Excepto que a usted le moleste tener que felicitarlo, en cuyo caso, es preferible que no lo felicite).

3.- La idea preconcebida sobre alguien condiciona la comunicación. (efecto “halo”, o efecto“Pigmaleón”).

Si deseamos lograr una comunicación efectiva con alguien, es necesario dejar a un lado los prejuicios que tengamos sobre esa persona. Si usted piensa que “B” es un sinvergüenza, le resultará difícil aceptar cualquier propuesta que le haga.
Otros principios que plantean los comunicólogos son: 

* Sencillez. Reducir las ideas a los términos más simples posibles.
* Definición. Definir,antes de desarrollar. Explicar, antes de ampliar.
(Descartes dijo “definan bien las palabras y ahorrarán a la humanidad la mitad de los sinsabores”).
* Estructura. Presentar las ideas en una sucesión lógica, que posibilite al receptor su asimilación y razonamiento.
* Repetición. La reiteración de conceptos e ideas clave ayudan a su asimilación. 
* Énfasis. Destacar los aspectos que seconsideren más importantes. 

De los procesos que tienen lugar en una comunicación interpersonal, los cuatro que presentan un interés especial en la negociación cara-cara son: la transmisión, las preguntas, la escucha y el llamado “lenguaje gestual”. 

La transmisión efectiva.

Para lograr efectividad en la transmisión de un mensaje se recomiendan los siguientes comportamientos.

1ero.Precise bien sus objetivos.
* Clarifique lo que quiere conseguir.
* Valore si esos objetivos son pertinentes o no. Si es realista proponérselos con “esa persona en ese momento”.

Un mensaje bien formulado, transmitido en un momento inoportuno, pierde toda su efectividad. Espere el momento adecuado para decir lo que piensa.

2do.Planifique: Tenga en cuenta:
* El sistema de...