Evaluacion del negocio

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Tema 4
Evaluación del negocio.
Objetivos:
• Reconocer la importancia del análisis de ventas.
• Conocer algunos elementos que son útiles para realizar un análisis de ventas.
• Identificar elconcepto de participación de mercado y reconocer su importancia.

Análisis de ventas
Las estadísticas de ventas son indicadores de la situación comercial de la empresa en el mercado, para poder evaluarel negocio, será necesario realizar un análisis de las ventas de la empresa.
Los resultados de ventas nos permiten identificar la situación de la empresa en el mercado, frente a la competencia,ante el consumidor, y sobre todo, nos permiten identificar el crecimiento y desarrollo que ha tenido la misma a través del tiempo.

Participación de mercado.

No se refiere únicamente al porcentajede mercado con el que cuenta actualmente, sino a la evolución de la misma en el tiempo en forma comparativa con la evolución de participación de la competencia.

Fuerza de ventas.

Debe hacersedesde dos puntos de vista, administrativo y operativo. En el administrativo, debemos analizar conceptos como: remuneración de agentes, diseño de territorios, cuotas de venta, pronostico de ventas, etc; ydesde el punto de vista operativo, las ventas por cada uno de nuestros vendedores, las ventas totales por territorio o cliente, etc.

Ventas por territorio.

Cada uno de nuestros territorios deventas se comportara de una manera diferente, cada uno de ellos estará sujeto a diferentes variables que deberán ser analizadas para comprender el comportamiento de cada uno de los territorios.Ventas comparativas (competencia).

Las ventas deben analizarse también en forma comparativa, para poder así determinar si las mismas se comportan en forma creciente o decreciente y si las mismasreflejan una situación particular del mercado.

Ventas por producto.

La empresa deberá tener estadísticos y gráficos de venta por cada uno de los productos de la empresa, de forma tal que puedan...
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