Evaluación de ventas

Cuestionario

1. Destaque los pasos necesarios en el desarrollo de un programa de evaluación de ventas. Agrúpelos en las etapas de planeación y dirección.
Respuesta:
Como primer paso se tiene el establecer los criterios que se utilizarán en la evaluación para la valoración de los resultados. Los mismos deben ser cualitativos y cuantitativos. Este primer paso se incluye en la etapa deplaneación, ya que la planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y la determinación de tiempo necesario para su realización.
El segundo paso sería una medición, tanto de los datos obtenidos al finalizar la evaluación como los que se generan de la actividad en curso. Elmismo está incluido dentro de la etapa de dirección porque a través de ella se logra la ejecución de los planes de acuerdo a todos los lineamientos establecidos durante la planeación.
En tercer lugar se encuentra la comparación de los resultados obtenidos con los criterios preestablecidos para identificar las posibles desviaciones, las negativas para ser corregidas y las positivas para serpotenciadas y transferidas a otros integrantes de la fuerza de ventas. Éste, se encuentra igualmente dentro de las etapas de dirección.
Por último se tiene el cuarto paso, que consiste en desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones tan pronto como sean detectadas. Este paso, al igual que el segundo y el tercero, pertenece a la etapa de dirección, ya que permiten la realizaciónefectiva de lo planeado, por medio de la autoridad del administrador o gerente, que hace funcionar correctamente, y que se cumplan en forma adecuada, las tareas asignadas a la fuerza de ventas.

2. ¿Cuál es el propósito de un sistema de control para la fuerza de ventas? ¿En qué tipos de situaciones de ventas resulta apropiado un sistema de control basado en los resultados? ¿Para qué tipos desituaciones resulta apropiado un sistema basado en el comportamiento?
Respuesta:
Su importancia radica en que es una actividad clave en el proceso de la dirección de la fuerza de ventas, que pretende evaluar y orientar a los vendedores, influyendo en sus conocimientos, actitudes y comportamientos. Su principal meta consiste en ayudar a mejorar la rentabilidad de las ventas, orientando el esfuerzo delos vendedores en la dirección deseada, corrigiendo las posibles desviaciones que nos lleven al incumplimiento de los objetivos planificados.
El sistema de control basado en resultados es apropiado para situaciones donde se involucran actividades de venta en la práctica empresarial, ya que a los vendedores se les toma en cuenta el volumen total de sus ventas y no el esfuerzo o dedicación que seusó para llegar a ello. En el caso del sistema de control basado en comportamiento, resulta apropiado para situaciones donde se espera que el gerente de ventas se enfoque en las actividades que realiza el vendedor (¿qué hace? Y ¿qué sabe?), esto hace que las valoraciones se hagan más complejas y subjetivas.

3. Identifique los principales estándares de entrada en la evaluación de ventas. ¿Cómo semide cada actividad?
Respuesta:
Los principales estándares de entrada y las actividades que los miden son los siguientes, según el porcentaje de gerentes de ventas que los utiliza:
 Llamadas por día: utilización y aplicación del tiempo.
 Actividades diferentes de vender: actitud hacia el trabajo.
 Administración del tiempo: habilidad para los negocios, eficiencia y actitud hacia eltrabajo.
 Conocimiento de producto, política y procedimiento: actitud hacia la compañía y el trabajo, y habilidad para vender.
 Habilidad como detective en el mercado: valor como fuente de información y ayuda a la compañía.

4. Identifique los principales estándares de salida en la evaluación de ventas. ¿Cómo se mide cada actividad?
Respuesta:
Los principales estándares de salida y los...