Fijacion de precios

Estrategia de fijación de precios
Luego de establecer las metas de la fijación de precios y el precio base o de lista, los ejecutivos de marketing deberán escoger las estrategias de precios que sean compatibles con el resto de la mezcla de marketing. Cuando una compañía lanza un nuevo producto, selecciona una estrategia de descremado del mercado o de penetración en el mercado. En la primeraestrategia fija un precio inicial relativamente alto y en la segunda un precio inicial bajo.

También deben diseñarse estrategias de descuentos y bonificaciones, o sea deducciones del precio de lista. Los directivos tienen la opción de ofrecer descuentos por volumen, descuentos comerciales, descuentos por pronto pago u otros tipos de rebajas.
Los costos de flete deben tenerse en cuenta al momentode establecer los precios. Un fabricante hace que el cliente pague todos costos (precios de fabrica LAB) o bien él los absorbe en su totalidad (precios de entrega uniforme).otra opción consiste en que ambas partes compartan el flete (absorción de flete). En estados unidos las decisiones sobre descuentos y bonificación por flete deben sujetarse a la Robinson – Patman, Act, ley que regula ladiscriminación de precios.

Muchos fabricantes quieren conservar el precio de reventa, es decir, quieren controlar los precios en que los intermediarios revenden los productos. Algunos métodos con que se hace esto son Ms eficaces que otros, además algunos pueden ser ilegales.
Otra decisión básica que adoptan los diferentes se refiere a competir principalmente en el precio o bien en otros aspectosdel marketing. Aunque la competencia de precios es una estrategia muy común en los años 90, la mayor parte de las compañías prefieren otro tipo de competencia. En la de precios, estos constituyen el medio primario y acaso el único, para atraer clientela y conservarla. Un número creciente de negocios han empezado a adoptar la fijación de precios orientada al valor para mejorar la razón entrebeneficios y precios orientada al valor para mejorar la razón entre beneficios y precio, con el fin de las arrebatarle así
clientes a la competencia. Las oportunidades de mercado y los factores competitivos a veces impulsan a las compañías a introducir cambios que efectúan sus competidores. Una serie de rebajas sucesivas por parte de ellos puede provocar una guerra de precios, situación que merma lasutilidades de todas las compañías de la industria.

En la competencia no relacionada con los precios los vendedores mantienen estables los precios y buscan una ventaja diferencial en otros aspectos de sus mezclas de marketing. Entre los métodos más comunes de este tipo de competencia figuran los siguientes: ofrecer productos bien diferenciados y atractivos, promoción y servicios al cliente.Cambios de precio
Después de haber desarrollado las estrategias adecuadas para la fijación de precios, las compañías deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia.

Recortes de precios: esta medida puede ser tomada por diversas razones, comenzando por un exceso decapacidad almacenada, con el fin de vender el stock lo mas rápido posible, también, si la empresa, perdió participación en el mercado o si desea dominar el mercado aplicando la medida del precio más bajo.

Aumentos de precio: ésta medida es siempre rechazada por los consumidores, por lo que es trabajo de la compañía, mostrar siempre el porque de su aumento, y tratar de demostrar que no se estaintentando aprovechar del cliente. El caso típico es el que vive la Argentina desde hace varios meses y es dado a la inflación de los costos, devenida de la devaluación. Las empresas usan muchas variantes con el fin de ocultar este aumento, por ejemplo “recortan” el producto y no el precio, ofreciendo quizás productos con menos prestaciones pero con igual precio al anterior.

Reacciones de los...