Finanzas

Administración del crédito y las cobranzas

Significado objetivo de la administración del crédito y las cobranzas

El objetivo de la administración de la administración de las cuentas por cobrar es cobrar dicha cuentas lo antes posible sin perder ventas por aplicar técnicas de cobranza de alta presión.
Alcanzar este objetivo comprende tres temas: 1) selección y normas de crédito, 2) términosy condiciones de crédito, y 3) supervisión de crédito.
Políticas de crédito
La política de crédito de una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a un cliente y el monto de éste. La empresa no debe solo ocuparse de los estándares de crédito que establece, sino también de la utilización correcta de estos estándares al tomar decisiones de crédito. 
Deben desarrollarsefuentes adecuadas de información y métodos de análisis de crédito. Cada uno de estos aspectos de la política de crédito es importante para la administración exitosa de las cuentas por cobrar de la empresa. La ejecución inadecuada de una buena política de créditos o la ejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producen resultados óptimos.
Las variables de políticas que estudiamosincluyen la calidad de las cuentas por cobrar aceptadas, la duración del periodo de crédito, el descuento por pronto pago y el programa de cobros de la empresa. Juntos estos elementos determinan en gran parte el periodo promedio de cobro y la proporción de las perdidas por cuentas malas. Se analizan los elementos uno a uno, manteniendo constantes algunos de los otros, así como todas las variablesexógenas que afectan su periodo promedio de cobro y el porcentaje de perdidas por cuentas malas. Además se supone que la evaluación del riesgo esta lo suficientemente estandarizada para permitir comparar en forma objetiva grados de riesgos para diferentes cuentas.
La política de crédito puede tener una influencia importante sobre las ventas. Si los competidores conceden el crédito en forma ampliay nosotros no, nuestra política puede disminuir el efecto del marketing. El crédito es uno de los muchos factores que influyen sobre la demanda del producto de una empresa. Por consiguiente, el grado hasta el cual el crédito puede estimular la demanda depende de cuales otros factores se están utilizando. En teoría la empresa debe rebajar su estándar de calidad para las cuentas afectadas siempre ycuando la redituabilidad de las ventas producidas exceda el costo adicional de las cuentas por cobrar. ¿Cuáles son los costos de relajar los estándares de crédito? Algunos provienen de un mayor departamento de crédito, el trabajo de oficina necesario para revisar las cuentas adicionales y atender el mayor volumen de cuentas por cobrar. Se supone que estos costos se rebajan de la redituabilidad delas ventas adicionales para obtener una cifra de redituabilidad neta para fines de cálculos. Otros costos provienen de la mayor probabilidad de perdidas por cuentas malas.
Por último existe el costo de oportunidad de las cuentas por cobrar adicionales, resultantes de (1) mayores ventas y (2) un periodo promedio de cobro mas lento. Si se atraen nuevos clientes debido a los estándares de créditomas relajados, el cobro a estos clientes ya existentes. Además una concesión de crédito mas liberal puede hacer que ciertos clientes ya existentes se preocupen menos por pagar sus cuentas a tiempo.

Las normas de crédito

Los estándares de crédito de la empresa definen el criterio mínimo para conceder crédito a un cliente. Asuntos tales como evaluaciones de crédito, referencias, periodospromedio de pago y ciertos índices financieros ofrecen una base cuantitativa para establecer y hacer cumplir los estándares de crédito.
La selección de crédito supone la aplicación de técnicas para determinar que clientes deben recibir el crédito. Este proceso implica evaluar la capacidad crediticia del cliente y compararla con las normas de crédito, los requisitos mínimos de la empresa para...