Fundamentos de dirección de empresas - práctica 9b

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Fundamentos de Dirección de Empresas - Práctica 9B

1-¿Qué problemas tiene el actual sistema de planificación y control de la empresa?
El sistema de dirección de ventas Española, está presididapor Leonor Ros. La cual se encuentra estructurada en cuatro zonas de España. A la zona del norte liderada por Vicente Asensi, se le ha impuesto un objetivo demasiado elevado y además no se ha tenidoen cuenta la introducción en su zona de dos nuevos competidores en el sector. Verónica, la jefa de ventas del levante, tiene que cubrir los mismos objetivos que las demás zonas con dos trabajadoresmenos. La zona centro y la zona sur, comparten objetivos cuando la zona sur está muy por debajo del nivel de la centro. Lo que está provocando que los comerciales de la zona favorecida se encuentrenpenalizados por la ineficacia de los comerciales de la zona sur
2- ¿Qué sistema de planificación y control se pretende aplicar en el Departamento de ventas? ¿Qué características tiene?

La empresaestá utilizando la dirección por objetivos, como sistema de planificación y control. Las características de este sistema, que aparecen en el texto son:
1. La definición de una serie de objetivos acumplir en un periodo de tiempo
2. Identificar las cuatro áreas geográficas (Norte, Levante, Centro y Sur) y definir la responsabilidad de cada una
3. Determinar cómo va a medirse laresponsabilidad a partir de la situación de cada una (como la nueva situación de la zona de Levante)
4. Fijar objetivos de referencia para medir los resultados (Leonor a propuesto que los jefes de ventasse reúnan con sus comerciales, para consensuar las cifras de ventas que deben conseguir tomando como punto de referencia los objetivos generales de la empresa)
5. Desarrollar los planes de acción6. Realización de revisiones periódicas (Se propone además la necesidad de que los propios comerciales revisen y hagan un seguimiento del plan al final de cada mes. También aumentar el reciclaje...
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