Fundamentos de negociacion

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TEMA 1:    ESTRATEGIAS DE GESTIÓN: La Negociación 
1. 2. 3. 4. 5. Naturaleza y características Tipos de negociación Proceso negociador Estrategias y tácticas Resultados de la negociación

1. NATURALEZA Y CARACTERÍSTICASI
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe unconflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos. Los elementos que definen a la negociación son: a) Existe una relación de interdependencia entre las partes.1 b) Es una relación motivacionalmente contradictoria. Las personas y organizaciones tienen intereses contrapuestos que es difícil conjugar. La dicotomía entre la satisfacciónde los propios intereses y la realización de concesiones hace que la negociación sea una situación social compleja. c) El conflicto y la negociación están mediatizados por las relaciones de poder. Características del Poder: A. El poder es relacional. Cuando hablamos de poder no lo hacemos en general, sino en relación al poder que algunas personas, grupos o instituciones tienen con respecto a otrasy en determinadas situaciones. El poder de cada uno de los elementos en disputa puede crecer o decrecer a lo largo de la interacción negociadora. B. Surge de la dependencia de recursos. A necesita algo de B y viceversa. La dependencia de recursos es la base de la relación social, de forma que la escasez de recursos origina la competición entre aquellos que necesitan dichos recursos y la asignacióndesigual de los mismos crea la necesidad de intercambio. C. El poder implica libertad para tomar decisiones. Un cierto equilibrio de poder es necesario para que se produzca la negociación. Si una de las partes tiene poder
1 Podemos distinguir siguiendo a Deustch (1973) entre los fines que las personas tienen y las actividades necesarias para conseguirlos. En este contexto es posible que laspersonas tengan diferentes objetivos, con lo que las actividades para llegar a los mismos también serían incompatibles, hablamos así de INTERDEPENDENCIA NEGATIVA. No obstante, también es posible que las personas tengan unos fines similares, pero no se pongan de acuerdo en cuanto a las actividades necesarias para conseguirlos, entonces estaríamos hablando de INTERDEPENDENCIA POSITIVA. (Munduate yMartínez, 1993).

TEMA 1: ESTRATEGIAS DE GESTIÓN: La Negociación

absoluto sobre otra, lo que suele ocurrir es la imposición de las aspiraciones propias. D. El poder es un potencial, de forma que puede existir sin que se utilice.

2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Podemos hablar de dos tipos básicos de negociación: distributiva e integrativa. En la negociación distributiva los resultados de las partes sehallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. También se denomina "de pastel fijo" porque si dividimos un pastel en diez partes si uno se lleva siete, al otro le quedan sólo tres partes. Este tipo de negociación suele aparecer cuando se tratan aspectos cuantificables (salario) o dicotómicos (promoción - no promoción). Lógicamente los resultados de estanegociación son negativos, ya que el conflicto de intereses es evidente y los costos son elevados. En la negociación integrativa se persigue que todas las partes puedan salir satisfechas del proceso negociador. El objetivo es la distribución óptima de los recursos. Se suele dar este tipo de negociación en aspectos no cuantificables, como las relaciones interpersonales, el clima laboral. También sedenomina de "pastel variable".

3. PROCESO NEGOCIADOR
Fases de la negociación. Podemos identificar cinco fases en la negociación: preparación, antagonismo, marco común, propuestas (soluciones) y cierre. Preparación: Para preparar correctamente una negociación las partes deberán planificar los siguientes aspectos: • • • • Determinar la naturaleza conflictiva en la que se encuentran, es decir,...
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