Gerencia de ventas

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  • Publicado : 28 de abril de 2011
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LA GERENCIA DE VENTAS

Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar parallevarlo a cabo. Luego, ¿cómo trabaja la gerencia de ventas? 
En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa. 
Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y lasventas, no conoce el mercado y por tanto no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas o acumulación de inventarios ociosos. Debe ser un organizador competente para cubrir con claridad todoslos mercados potenciales con la dotación de vendedores adecuada y deberá saber calcular la carga de trabajo mensual de cada vendedor acorde con el número de visitas que haya elegido en su mezcla de visitas (intensiva o extensiva). 
Debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma que pueda asegurar una competencia en el mercado y no quedarse solo con losnegocios marginales.
Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), más que la simpatía o antipatía propia de la naturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal.He visto en muchas ocasiones a gerentes de ventas tomar decisiones basados en su comodidad personal perjudicando las ventas; en ventas debe darse a cada vendedor lo que merece y exigirle de acuerdo a la cartera de clientes que se le haya asignado; lo único estándar está determinado por las políticas comerciales y de ventas y las comisiones diferenciadas de acuerdo al volumen o descuentos. GERENTE DE VENTAS PROYECTISTA Y ORGANIZADOR

Dentro de los papeles como proyectistas y administradores los gerentes de ventas deben:
1.       Definir metas y objetivos
2.       Aplicar políticas
3.       Establecer procedimientos
4.       Idear estrategias
5.       Dirigir tácticas
6.       Diseñar Controles
Metas y Objetivos
La planeación eficaz del departamento de ventas requierecomunicación clara  y escrita  de metas y objetivos  a todos los miembros de organización que se espera que participen en el logro .Las METAS  se establecen como algo general, como destino a largo plazo, en tanto que los OBJETIVOS son resultados específicos  que se desean dentro de un periodo designado Usualmente el periodo cubre el plan de ventas anual.
Sin metas y objetivos que se comuniquenclaramente, los esfuerzos de ventas pueden no tener sinergia y más aún ser conflictivos.
Administración por objetivo
Es una técnica utilizada para mejorar  la eficiencia  de la fuerza de venta, aumentar la moral y mezclar los objetivos  del vendedor individual  con los de la organización de ventas, es la administración por objetivos (APO). Cada vendedor negocia con el supervisor de ventas y firma uncontrato que establece objetivos comunes  y estrategias para lograrlo. Esa planeación requiere dar y tomar  entre los gerentes de ventas y los vendedores, porque esto contratos de APO se convierten en la base de los planes operacionales de la compañía .En muchas compañías los representantes  de ventas deben preparar un “plan de comercialización  territorial “anual, delinear sus estrategias para...
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