Gerencia de ventas

1. Consideraciones generales sobre las actividades de ventas y la gerencia de ventas.
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.
2. Ventas como arte y ciencia.
¿Por qué la venta esconsiderada arte y, también ciencia? En términos generales, podemos afirmar que, es arte porque requiere de hacer un buen uso de la imaginación, para resolver los diversos problemas que se les presenta siempre, en las distintas situaciones en la que hace su trabajo el vendedor.
La venta, es considerada ciencia porque, exige adquirir una serie de conocimientos, dentro de los cuales se encuentra losprincipios y fundamentos de las ventas, que le otorgan guía en su práctica diaria al vendedor. Hacer labor de ventas sin conocer los principios que la rigen, nos mantiene en la mediocridad.
3. Ventas modernas.
Es un proceso de comunicación para persuadir a un posible cliente para que compre un bien o un servicio, es la mejor herramienta que se usa para promocionar que se usa para alcanzar unameta.
El marketing de hoy en día es tan competitivo que exige que los vendedores no solo que vendan sino que sirvan al cliente .los vendedores son profesionales y están orientados al consumidor.
4. Planeación estratégica de ventas.
La Planificación Estratégica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organización y en la cultura interna. La planeación estratégicaexige cuatro fases bien definidas: formulación de misión, objetivos organizacionales; análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; análisis del entorno; formulación de estrategias.
5. El gerente de ventas.
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de unverdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:
Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes.Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo ósea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo sería vender diez millones en el próximo trimestre.

6. Ventas personales.
Las ventas personales son la únicaherramienta de la promoción que permite establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual:
Realiza presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes.
Brinda asesoramiento personalizado
Genera relaciones personales a corto y largo plazocon ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa.
7. Beneficios de la planeación.
a) Reduce la incertidumbre y minimiza los riesgos.
La planeación permite que la incertidumbre descienda al igual que los riesgos, al analizar la situación actual, los posibles sucesos futuros, proponer objetivos y trazarcursos de acción.
b) Genera compromiso y motivación.
La planeación genera la identificación de los miembros de la empresa con los objetivos y, por tanto, los motiva en su consecución.
c) Sirve a toda la empresa.
Sirve como base paras las demás funciones administrativas (organización, coordinación y control), para organizar recursos, coordinar tareas o actividades, y para controlar y evaluar...