Guia de precios

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  • Publicado : 12 de diciembre de 2011
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El precio es la cantidad de dinero que se requiere para adquirir un producto y por tanto es el único elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos, los demás generan costos.

Para determinar el precio real de un producto hay que considerar los componentes identificables que lo conforman, en general una combinación de:

1.- El bien o servicio en si mismo.

2.- Los servicioscomplementarios (ejemplos : garantías, transporte, mantenimiento, etc.. )

3.- Los satis factores de deseos que ofrece el producto (beneficios o valores agregados)

Una de las percepciones más importantes para la mayoría de personas sobre las bondades del producto depende directamente del precio, dado que es un elemento fundamental del valor, entendido como la relación entre los beneficiospercibidos frente al precio y otros costos incurridos. Un alto valor indica que un producto reúne los beneficios potenciales que los consumidores esperan de él en un determinado nivel de precios, dado que existen otros factores diferentes al precio tales como: las características diferenciales, el reconocimiento de la marca, la calidad, la comodidad de compra, etc.

Por tanto el precio no es un valoren si mismo, lo es en relación a la percepción de satisfacción de las aspiraciones que el cliente llene al adquirir el producto. Así, el argumento del vendedor con su cliente no debe girar alrededor del precio solamente sino del valor creado, para evitar que el precio sea el único determinante de la decisión de compra. Si no se obra de esta manera, se termina entrando en las famosas “guerras deprecios “, donde lo único que percibe el cliente es quien tiene el precio mas bajo, perdiendo el reconocimiento del producto y sus satisfactores.

LAS TECNICAS CONVENCIONALES DE FIJACION DE PRECIOS

1.- EL PRECIO COMO COSTO + UTILIDAD RAZONABLE:

la costumbre de definir los precios por medio de la fórmula matemática PRECIO = COSTO UNITARIO TOTAL + UTILIDAD RAZONABLE es la más común. El áreafinanciera de la empresa para que calcule el costo real del producto, el personal de costos define un precio que llevaría a la compañía a cumplir con sus objetivos de margen y recuperación de

la inversión en el desarrollo y lanzamiento del producto. Una vez definido el precio “necesario” para cumplir con las metas financieras, le llega la responsabilidad al área de mercadeo de comunicar lasbondades del producto de manera que ventas pueda cumplir con las metas de volumen consideradas en el modelo financiero del producto.

2.- PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA:

La mayoría de empresas que buscan lograr objetivos de participación de mercado basan su estrategia de precios en los niveles de precios de la competencia .Esta técnica es completamente táctica: no considera, por ejemplo, elnivel de valor ofrecido por el producto en introducción, en comparación con las demás ofertas del mercado. ¿ porque un 10% por debajo del precio líder? ¿ quién garantiza que ese 10% por debajo es óptimo?

El objetivo d e cualquier gerente de mercadeo, es diferenciar sus productos para evitar las guerras de precios, ésta técnica hace todo lo contrario.

3.- PRECIOS QUE LE DAN GUSTO AL CLIENTE:Se busca la manera de “satisfacerlo “vendiéndole al precio que el está dispuesto a pagar, en el caso de mercados industriales, las empresas pretenden “comprar” clientes nuevos, o la lealtad de sus clientes actuales, ofreciendo descuentos indiscriminados por parte de la fuerza de ventas, las gerencias comerciales generalmente dan sus ejecutivos un margen de descuentos dentro del cual sepretende mover para cerrar un negocio. Esta práctica acostumbra al cliente a que es posible negociar con los ejecutivos de ventas, y siempre buscarán comprar con el mayor descuento posible. En mercados masivos la costumbre de negociar con el vendedor es muy escasa y se limita casi siempre a los comercios informales. No son ajenas para nadie las frecuentes promociones de precios que realizan las...
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