Hausser food

ASO: HAUSSER FOODS PRODUCTS COMPANY
1. HECHOS:
* Empresa líder en el campo de la producción y comercialización
de alimentos infantiles
* Productos de elevada calidad y su nombre es bien conocidopor la
mayoría de consumidores
* Instalaciones de propiedad de HFP
* Red de distribución de entrega directa a almacenes y tiendas
principales cadenas
* Durante años tuvo una participación del 60%* Años 60s y 70s expansión y crecimiento ( 15% anual acumulado
incrementó)
* Últimos años baja la demanda, y aumenta la competencia por
precio, razones la disminución en la tasa de natalidad y lapreocupación por los aditivos
* Caída de ventas ( sólo incrementó el 3% en el año mas reciente
vs un 15% anterior)
Organización del marketing
* En 1975, un investigador implicado en e estudio dela
organización , determino que exitista problemas en el departamento
de ventas
* La función de marketing esta dirigida por un presidente y
vicepresidente de marketing
* Existían directoresfuncionales para cinco áreas de marketing:
investigación de mercado, planificación de mercado , promoción de
ventas, publicidad y ventas
* El departamento de ventas estaba dirigido por el director deventa
de cada territorio , que tenia a su cargo los jefes de regionales y
estos a su vez los jefes de distritos con sus vendedores
 Brenda Cooper, Gerente regional de ventas de HFP. Este puestohabía sido un primer paso para muchos jóvenes brillantes,
agresivos y de buena formación, que posteriormente habían sido
promovidos a un alto nivel.

 * Brenda Cooper, dirigía a 6 jefes dedistrito.
 * Especializada en marketing, realiza visitas esporádicas a las
distintas sucursales a su cargo, lo que ha ocasionado un
distanciamiento entre los equipos y la casa central.
 Plan de ventas * Existe una oficina central donde constantemente se presentan
informes y planes de ventas
 * El proceso consiste en que el director de planificación
proyecta unas ventas para el año...