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ROLES DE LOS CONSUMIDORES EN LAS COMPRAS
La persona de marketing debe saber quienes están involucrados en la decisión de compra y cuál es
el papel que desempeña cada una de las personas.
Losencargados de marketing dividen a los consumidores en cinco grupos:
a- Iniciadores: Sugieren la idea de la compra.
b- Influyentes: Ofrece opiniones de los productos.
c- Resolutivos: Son quienestoman la decisión en última instancia.
d- Comprador: Efectúan la compra.
e- Usuario: Es quien consume o utiliza el producto.
A esta diversidad de consumidores están dirigidos los esfuerzos demarketing y publicidad

MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
Las empresas reúnen a los consumidores para estudiarlos y entender su comportamiento. Su
punto de partida es el modeloEstímulo-Respuesta.
Los estímulos de marketing están compuestos por las cuatro P. (producto, precio, plaza y
promoción).
Hay otros estímulos que hacen referencia al entorno del comprador: Hechoseconómicos,
tecnológicos, políticos y culturales.
En la cabeza del comprador se convierten los estímulos en respuestas observables, como la
elección de un producto, de una marca, de un distribuidor, lostiempos de compra y las
cantidades.
El hombre de marketing pretende entender cómo los estímulos se convierten en respuestas.

Si no recuerdo mal, fue Philip Kotler quien primero habló de losroles del proceso de compra en su libro “Dirección de Márketing” en 1999. Pueden coincidir uno o varios -es lo normal- en la misma persona. Espero que les resulte interesante.
El Iniciador es quienpercibe inicialmente una carencia. Puede ser el propio usuario quien lo detecte o alguien que le haga ver esa necesidad. Una amiga te puede contar que en Zara hay una maravillosa falda de rebajas.
ElPrescriptor es quien hace sugerencias, emite opiniones o tiene una cierta autoridad en la materia, por lo que su opinión será escuchada. Una revista de moda o un gurú de la moda pueden ser claros...