Incentivos de ventas
Los planes de compensación para los vendedores normalmente se basan en incentivos en forma de comisiones por las ventas realizadas. (lascomisiones varían de acuerdo a la industria).
El uso generalizado de incentivos para los vendedores se debe a tres razones: la tradición, la falta de supervisión de la mayor parte deltrabajo de ventas, la suposición de que necesitan incentivos, para motivar a los vendedores.
a. Plan de Salario. Al vendedor se le paga un salario Fijo y en algunas ocasiones hayincentivos anuales en forma de bonos, premios u otros.
Ventajas
El trabajador sabe cual será su ingreso.
La empresa presupuesta fácilmente sus gastos fijos
Hace prospectos y cultiva a los clientes en lugar de hacer la venta solamente.
Desventajas
No depende de resultados
Los sueldos están vinculados con la antigüedad yno con el desempeño.
Plan por comisión. Se paga a los vendedores en proporción directa a sus ventas, solo por los resultados.
Ventajas
Tienen el mayor incentivoposible de acuerdo a su capacidad y su esfuerzo lo ven recompensado.
La comisión es fácil de entender y calcular.
Los costos de las ventas son proporcionales a lasmismas.
Desventajas
Los vendedores se concentran en realizar una venta de gran volumen
Restan importancia a cultivar a los clientes.
Los vendedores no aceptan otraresponsabilidad que no sea el de ventas, como dar servicios.
b. Plan Combinado. Es una combinación de sueldo y comisiones, la mayoría de estos planes cuenta con un componentesalarial importante (80% sueldo y 20% comisión)
Ventajas
Tienen una base de ingreso garantizada
La comisión representa un incentivo adicional por el mejor desempeño.
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