Incentivos de ventas

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3.      Incentivos para los vendedores
Los planes de compensación para los vendedores normalmente se basan en incentivos en forma de comisiones por las ventas realizadas. (lascomisiones varían de acuerdo a la industria).
El uso generalizado de incentivos para los vendedores se debe a tres razones: la tradición, la falta de supervisión de la mayor parte deltrabajo de ventas, la suposición de que necesitan incentivos, para motivar a los vendedores.
a. Plan de Salario. Al vendedor se le paga un salario Fijo y en algunas ocasiones hayincentivos anuales en forma de bonos, premios u otros.
Ventajas
      El trabajador sabe cual será su ingreso.
      La empresa presupuesta fácilmente sus gastos fijos
     Hace prospectos y cultiva a los clientes en lugar de hacer la venta solamente.
Desventajas
      No depende de resultados
      Los sueldos están vinculados con la antigüedad yno con el desempeño.
      Plan por comisión. Se paga a los vendedores en proporción directa a sus ventas, solo por los resultados.
Ventajas
      Tienen el mayor incentivoposible de acuerdo a su capacidad y su esfuerzo lo ven recompensado.
      La comisión es fácil de entender y calcular.
      Los costos de las ventas son proporcionales a lasmismas.
Desventajas
      Los vendedores se concentran en realizar una venta de gran volumen
      Restan importancia a cultivar a los clientes.
      Los vendedores no aceptan otraresponsabilidad que no sea el de ventas, como dar servicios.
b. Plan Combinado. Es una combinación de sueldo y comisiones, la mayoría de estos planes cuenta con un componentesalarial importante (80% sueldo y 20% comisión)
Ventajas
      Tienen una base de ingreso garantizada
      La comisión representa un incentivo adicional por el mejor desempeño.
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