INDICADORES VENTAS

Diseño de un sistema de indicadores
de gestión y desempeño sobre el área
de ventas basado en un modelo de
inteligencia de negocios aplicado a una
empresa comercializadora de productos
electrodomésticos en el Ecuador
MSIG Dalton Noboa

Resumen
Una buena gestión inicia con el control, por lo que se hace eminente la medición. Esto conlleva a que
las empresas tengan que mejorar el seguimiento yevaluación de actividades. Con este antecedente,
el Diseño de un Sistema de Indicadores que permitan medir la gestión y desempeño del área de ventas
el caso particular de una empresa comercializadora de electrodomésticos. Para lograr establecer este
sistema se requiere realizar el levantamiento de los procesos del área de ventas a través de las técnicas de
medir: niveles de ventas, captación de nuevosclientes, % de ventas al contado, % de ventas a crédito,
nivel de ventas por nuevos productos, niveles de ventas por vendedores, etc. Los indicadores serán
determinados por locales (agencias), líneas de productos, productos, vendedores y tiempo y diseño de un
modelo multidimensional de datos que provea información para la toma de decisiones y control proceso
de ventas, basados en una plataformadiseñada en herramienta de gestión de base de datos SQL server
2005 y Microsoft Excel 2007.

Introducción
En actualidad las empresas laboran y compiten en
un mundo globalizado, esto hace que las mismas
busquen un alto nivel de productividad y control
en sus operaciones, por lo que la información que
disponen juega un papel importante en la toma de
decisiones y manejo de los procesos de negocios.
Porende, el tratamiento que se le dé a este activo
intangible conocido como información es primordial
con esto conseguir los objetivos del proceso que la
empresa plantee.

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En una empresa cuyo modelo de negocios es la
comercialización de productos, el proceso ventas
constituye un elemento del central; por lo que
se requiere que este proceso sea gestionado de
en sus operaciones. Partiendo de lapremisa de
negocio “No se puede controlar lo que no se mide”,
se hace indispensable el uso de indicadores de
actividades que se desarrollan.
Para el control de los distintos procesos, y en el caso
particular del proceso de ventas, es fundamental

el establecimiento de un sistema
de control basado en indicadores
de gestión, en el cual se realicen
las mediciones sobre: niveles de
ventas, rotación deinventarios,
cumplimientos de expectativas
de vendedores, satisfacción del
cliente, etc; presentando los
resultados de estas mediciones
proceso y evaluar el logro de
los objetivos establecidos en el
mismo.

Planteamiento del Problema
El principal problema que ocurre
en el proceso de ventas, es
no contar con una estructura
adecuada de control basado en
indicadores, que ayuden a medir
periódicamentelos niveles de
ventas desde varias perspectivas
de análisis como son: locales
comerciales, productos, clientes
potenciales, nuevos clientes,
tiempo de rotación, vendedores
etc. Esto provoca que la gerencia
no disponga de información
para la toma de decisiones
y control, limitándolos en el
establecimiento de estrategias de
crecimiento.
La segmentación de los clientes
es un problema que tambiénposee la empresa, puesto
que no se conoce cuáles son
clientes potenciales o rentables
y clientes desertores, al igual
que la rotación de inventarios
de productos, históricamente
no existe información acerca
de la misma, lo cual implica
que existan productos que no
mercado y que todavía se estén
tratando de comercializar al
mismo nivel de un producto con
una excelente acogida.

Marco ConceptualGestión por Proceso
La gestión por procesos es una metodología que permite distinguir a
la organización como un sistema interrelacionado de procesos, los
mismos que contribuyen de manera conjunta al cumplimiento de
los objetivos organizacionales1, logrando que las empresas posean
una estructura con una mayor capacidad de adaptación al entorno
agregado para el cliente y las partes interesadas.
3.2...