Ing. industrial

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Marketing Octava edición Philip Kotler y Gary Armstong

Capítulo 12 Canales de distribución y administración logística
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¿Qué es un canal de distribución?• Conjunto de organizaciones interdependientes (intermediarios) que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o usuario de negocios, para su uso oconsumo. • Las decisiones de canal se cuentan entre las más importantes que la gerencia enfrenta y afectan directamente todas las demás decisiones de marketing.

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 Copyright 1999 Prentice Hall¿Por qué se usan intermediarios de marketing?
• Mayor eficiencia para poner bienes a la disposición de los mercados meta. • Ofrece a la empresa más de lo que podría lograr por sí sola, a través delos intermediarios:
– Contactos – Experiencia – Especialización – Escala de operación

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• Igualar la oferta y la demanda.

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Funciones del canal dedistribución
• Todas consumen recursos escasos
• Todas podrían efectuarse mejor mediante especialización • A menudo pueden dejarse a otros miembros del canal

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Aceptación de riesgos FinanciamientoInformación
Promoción

Distribución física

Contacto

Negociación
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Adecuación

Canales y niveles de marketing para consumidor
Nivel de canal – Capa deintermediarios que realiza alguna función para acercar el producto y su propiedad al comprador.
Canal 1 Fabricante

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Directo
Consumidor

Canal 2
Fabricante

Indirecto
Detallista

 

Consumidor

Canal 3
Fabricante Canal 4 Fabricante

 

Mayorista

Detallista

Consumidor

Mayorista



Corredor



Detallista

Consumidor

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Conducta y conflicto de canal
• El canal es más eficaz si:
– se asigna a cada miembro las tareas que mejor puede llevar a cabo. – todos los miembros cooperan para alcanzar las metas...