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COMERCIALIZACION

Es el conjunto de actividades orientadas a llevar vienes y/o servicios del productor al consumidor

COMERCIALIZACION

PRODUCTOR CONSUMIDOR

COMPRENDE:

1) EL ESTUDIO DE MERCADO
2) LA ESTRATEGIA COMERCIAL

EL ESTUDIO DE MERCADO

Es el conjunto de técnicas que permiten obtener información del medio ambiente parapronosticar el futuro con el objetivo de tomar decisiones de comercialización
MERCADO:
Es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. En contraposición con una simple venta, el mercado implica el comercio regular y regulado, donde existe cierta competencia entre los participantes, es decir es el conjunto de demandas y ofertas de un determinadobien o servicio.

MERCADOS A CONSIDERAR
· PROVEEDOR: Materias primas e insumos, disponibles y costos
· COMPETIDOR: estrategias comerciales de los competidores
· DISTRIBUIDOR: Intermediarios entre productor y consumidor (costos, plazos de entrega, etc.) importante en el caso de productos perecedores.

· CONSUMIDOR: Conocer al consumidor al cual se apunta, diseñar la estrategia comercial delproyecto y determinar las ventas futuras. Principal mercado a estudiar
· EXTERNO: Exportación, importación, competidores externos etc

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO
· ANÁLISIS HISTORICO
Ø Recopilar información estadística para pronosticar la situación futura
Ø Determinar relaciones causa – efecto en los resultados de la gestión comercial de los agentes de mercado
· ANÁLISIS DE SITUACIÓNACTUAL
Ø Base de predicción futura
· ANÁLISIS DE SITUACIÓN FUTURA
Ø La más importante, es la que se aplicara a la vida útil del proyecto

“ESTOS ANÁLISIS DEBEN APLICARSE A TODOS LOS MERCADOS”

ESTRATEGIA COMERCIAL



EL CONSUMIDOR
ü El gran OBJETIVO de la COMERCIALIZACION es determinar el sector de la población al cual se dirigirá el flujo de bienes y serviciosApartar del estudio de mercado se analiza:
§ SEXO
§ EDAD
§ INGRESOS
§ UBICACIÓN
§ GEOGRAFIA
§ EDUCACIÓN
§ OCUPACIÓN
§ GUSTOS
§ COSTUMBRES
§ MOTIVACIONES
§ ETC.

ü Posibilidad de la empresa de ADAPTACIÓN a los consumidores y/o INFLUIR sobre los mismos. Determinación del UNIVERSO de consumidores (total o parcial)

ü DISTINTAS CLASIFICACIONES

ü FINALES (usan o consumen el producto)o INTERMEDIARIOS (mayoristas o minoristas, compran y venden)

ü INSTITUCIONALES (decisiones basadas en condiciones técnicas y económicas) o INDIVIDUALES (decisiones emocionales basadas en moda, marca, exclusividad, etc.)

ANÁLISIS DE PUNTO DE EQULIBRIO DE OFERTA Y DEMANDA
Es el punto en donde los ingresos totales recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un producto(IT=CT) Un punto de equilibrio es usado comúnmente en las empresas u organizaciones para determinar la posible rentabilidad de vender determinado producto. Para calcular el punto de equilibrio es necesario tener bien identificado el comportamiento de los costos; de otra manera es sumamente difícil determinar la ubicación de este punto.

Sean IT los ingresos totales, CT los costos totales, P el preciopor unidad, Q la cantidad de unidades producidas y vendidas, CF los costos fijos y CV los costos variables, entonces:

Si el producto puede ser vendido en mayores cantidades de las que arroja el punto de equilibrio tendremos entonces que la empresa percibirá beneficios. Si por el contrario, se encuentra por debajo de el punto de equilibrio, tendrá perdidas.

EN VENTA POR UNIDADES
Q*= Cf(p-Cv)
Total de Cf : Costos fijos / (p:precio – Cv: promedio de costos variables) (Explicación: en el denominador, “precio menos promedio de costos variables” es lo que llamamos utilidad por unidad, o en el campo económico: contribución marginal que aporta cada unidad vendida adicional) Esta ecuación da el importe en unidades necesarias para poder llegar a un punto de equilibrio.
Es otra...
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