Kotler y los diez principios

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Los 10 principios del Nuevo Marketing de Philip Kotler


Philip Kotler es reconocido como la mayor autoridad mundial en Marketing y es autor de las obras más importantes escritas en el campo del Marketing. Ha sido consultor de empresas como General Electric, General Motors, IBM, etc. La organización europea Management Centre Europe lo ha definido como "el primer experto del mundo en lapráctica estratégica de la comercialización".
Kotler parte de la base que el Marketing tal como lo conocemos está acabado y tiene que evolucionar a algo más acorde con nuestro tiempo, en que la inmediatez de la información y la segmentación total, han cambiado completamente nuestros hábitos de consumo.
Los anuncios en televisión cada vez tienen menos impacto en la audiencia. También lacomunicación tradicional por correo tiene cada vez una respuesta más pobre y aun más el tele marketing. Con lo cual, cada vez es más difícil que el lanzamiento de un nuevo producto tenga éxito, ya que la resistencia de los consumidores está llegando a extremos que hacen que todas las premisas del marketing tradicional tengan que revisarse.
Kotler propone:
1. Reconocer que el poder ahora lo tiene elconsumidor: hoy en día los clientes están tan bien informados que la venta debe basarse en los diálogos y el marketing en conectar y colaborar con el consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.
2. Desarrollar la oferta apuntando directa y únicamente al público objetivo de eseproducto o servicio: hay que saber segmentar al público para realizar campañas especializadas en cada objetivo. Kotler hizo segmentaciones por ingresos y tipo de persona.
3. Diseñar la estrategia de marketing desde el punto de vista del cliente: saber identificar las expectativas del cliente es primordial. Debemos centrarnos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y quediseñemos una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestros productos que es lo que suele hacerse normalmente. Para poder descubrir qué cosas consideran propuestas de valor nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:
1. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes. Decidir por cuales de estos valores vamos acompetir (por ejemplo, Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor; en cambio New Balace, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armonía interior, el olor a naturaleza, el desarrollo). Hay que analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.
2. El mensaje que debemoscomunicar y vender, es acerca del valor que transmitimos, no a cerca de las características de nuestro producto.
3. Asegurarnos de que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.
Ejemplos de mensajes de venta orientados a transmitir el valor que se ofrece al usuario: producto que se vende: litros de pintura para pintar coches y mensaje:hacemos realidad coches pintados.
4. Enfocarse en cómo se distribuye el producto y no en el producto en sí: propone que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline.
5. Acudir al cliente para crearconjuntamente más valor: El nuevo Marketing, o Marketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor; para ello propone establecer diálogos con nuestros clientes y con las comunidades de consumidores de los productos.
El marketing colaborativo puede hacerse desde 2 vertientes:
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