La economia

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1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS.
2. MIX DE MARKETING INTERNACIONAL
5) INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTRANJEROS

Una vez que la compañía ha decidido internacionalizarse mediante el ingreso a los mercados foráneos, deberá decidir cómo va a hacerlo y el grado de involucramiento y compromiso para poder lograrlo. Este tipo de decisiones debe basarse en un correcto análisis de losmercados potenciales y la capacidad de la compañía de formar un proceso metódico. Muchas empresas logran crecer en el mercado internacional a través de varias etapas. Gradualmente cambian de estrategia y tácticas de acuerdo con su convivencia para estar más involucradas. Sin embargo, otras compañías más conservadoras penetran en los mercados internacionales después de mucha investigación mediantes planesestablecidos y desarrollados a largo plazo.
Para ello entonces se debe realizar una investigación de mercado que dará respuesta a 4 preguntas básicas: ¿Qué?, ¿Dónde?, ¿Cómo? y ¿A qué Precios? Se debe exportar.

GRÁFICO 1. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS DEBE DAR RESPUESTA A CUATRO PREGUNTAS BÁSICAS

1) Análisis del Mercado para la Exportación

Para que el ingreso en un nuevo mercado seade interés para la empresa, es importante considerar los costes que dicha acción va a representar, no sólo a corto sino también a medio plazo. Es evidente que antes de iniciar una política de penetración comercial es necesario encontrar un método para seleccionar los mercados que permitan minimizar los costes citados. La identificación de los mercados con dichas características pasa por tres etapasdiferentes:
a) Identificación del mercado con mayor potencial e interés.
b) Auditoría del mercado en gabinete (desk work).
c) Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work).

a) Selección del mercado con mayor potencial

Las empresas que deciden salir al mercado exterior se encuentran, desde un punto de vista teórico, frente a 180 posibilidades diferentes, que es el número depaíses que conforman la economía mundial. El primer problema sobre el que tiene que reflexionar la empresa es decidir cuáles de estos mercados cumplen unas mínimas exigencias y tienen la demanda suficiente como para considerarlos interesantes para iniciar una investigación más profunda.
En principio se deben analizar:
➢ Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país.
➢ Estudios delas principales ratios económicas: renta per cápita, PNB, desempleo, etc.
➢ Método de los factores clave: política, economía, estabilidad, cultura, etc.

b) Auditoría del mercado en gabinete (desk work)

Al final de la primera etapa se habrán seleccionado los mercados que ofrecen mejores posibilidades para vender los productos de la empresa. Es difícil determinar el número exacto demercados sobre los que iniciar esta segunda etapa, pues depende esencialmente del tipo de productos que la empresa desee vender y el peso que ésta quiera dar a los mercados exteriores dentro de su propia estrategia de desarrollo.
En cualquier caso, y con independencia del número de mercados a estudiar, habrá que efectuar un análisis profundo de la documentación disponible. Las informaciones quepueden obtenerse son muchísimas y deberán ser evaluadas. Posteriormente, esta segunda fase sirve, por tanto, para hacer una última selección de los mercados y además para preparar el terreno para el próximo análisis, en el caso de que se decida seguir con la investigación.
La información más importante en esta segunda etapa es:
➢ La situación política, social y económica.
➢ La evoluciónde las variables macro y microeconómicas más importantes.
➢ Las relaciones y acuerdos establecidos con los países en estudio.

c) Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work)

En la primera etapa se seleccionaron aquellos mercados que ofrecían mayores oportunidades; en la segunda se ha hecho el análisis de gabinete del que ha resultado un panorama general de la capacidad de...
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