La estrategia de enfoque o segmentación

La estrategia de enfoque o segmentación
En este post vamos a analizar la última de las tres estrategias genéricas aceptadas por la “doctrina” tradicional: La estrategia de enfoque o segmentación.
¿En qué consiste?
En concentrarse en un nicho de mercado en particular, que puede consistir en un grupo de compradores, un segmento, una línea de producto, una zona geográfica o un nicho con gustossimilares.
Esta estrategia se basa en la especialización en un nicho de mercado al que se puede atender con más efectividad y eficacia que las empresas más generalistas.
Las empresas que eligen este tipo de estrategia puede lograr además la diferenciación por satisfacer mejor las necesidades de su nicho de mercado objetivo en particular.
Aunque no pueden obtener fácilmente una ventaja en costessobre el mercado total si lo que pueden hacer sobre su nicho de mercado derivado de una correcta política de compras y la curva de la experiencia.
¿Qué tipos de empresas suelen optar por esta estrategia?
El ejemplo más claro y conocido es Bang & Olufsen.
• Fabrican equipos de música con diseño muy avanzado.
• Sus equipos tienen un precio mucho más elevado que su competencia.
• Su éxito sederiva de la identificación de un nicho que busca exclusividad y diseño.
• Bang & Olufsen concentra todos sus esfuerzos en satisfacer este nicho.
La estrategia de diferenciación
En un post anterior ya vimos la Estrategia de liderazgo en costes. Hoy nos centramos en otra de las posibles estrategias genéricas: la estrategia de diferenciación.

¿En qué consiste?
Esta estrategia consiste en ladiferenciación del producto o servicio que ofrecemos creando una sensación de que el producto es algo único o diferente en el mercado.
Las empresas que optan por este tipo de estrategia asumen que el cliente está dispuesto a pagar un sobreprecio por algo distinto a los demás, ya que pueden ofrecernos unas ventajas que otros no ofrecen – ya sea en compras a nivel particular o profesional -.
Se creaun mayor valor añadido, ya que el producto o servicio tiene una mayor calidad, tecnológicamente superior, es más fiable, aporta un mejor servicio o resultado o tiene un especial atractivo desde otro punto de vista ya sea emocional o funcional.
En consecuencia, la propia diferenciación se convierte en una creadora de ventaja competitiva ya que hace que el comprador sea más leal y menos sensible alprecio del producto o servicio.
Diferenciación por medio del valor del producto
• Producto: las empresas se pueden diferenciar por su forma, características, componentes, duración, estilo, fiabilidad, diseño,etc,..
• Servicio: la diferenciación de puede producir en lo que se conoce como Ciclo de Experiencia del Consumidor -hablaremos de ello en un post específico- que incluye la facilidad decompra, entrega, instalación, mantenimiento, susitución, asistencia técnica, etc,..
Diferenciación basada en nuestros recursos humanos
Las empresas pueden obtener una ventaja competitiva considerable derivada de la buena formación y preparación de sus recursos humanos además de los dotes de comunicación, credibilidad y mayor competencia que sus rivales.
Diferenciación por diseño y canales dedistribución
Las empresas pueden obtener una ventaja competitiva en el diseño de una buena cobertura, capacidad y rendimiento de sus canales de distribución. Dell es el emblema de este tipo de diferenciación.
Diferenciación por medio de la comunicación e imagenLa imagen es la manera en la que los consumidores perciben nuestros productos. Estamos hablando de la creación de marcas(logomarca+asociaciones) como por ejemplo Volvo = Seguridad.
¿Cómo debemos actuar si decidimos implementarlas frente a las Cinco Fuerzas Competitivas?
1. Rivalidad entre los competidores. Esta estrategia bien implementada puede llevarnos a que los competidores no sean importantes debido a que se fomenta la lealtad entre nuestros clientes y la poca sensibilidad al precio.
2. Poder negociador de los compradores....