La guerra de la mercadotecnia

La Guerra de la Mercadotecnia

LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA Autor: Kendall

En tiempos anteriores a esta época de la tecnología y la informática; la mercadotecnia era considerada como un instrumento para orientar al consumidor a adquirir algo de su necesidad. Actualmente ya no se piensa de esa manera; es decir el servir al cliente, sinó el flanquear, burlar y poner fuera de combate alcompetidor, que es considerado un enemigo, en donde el cliente es como el territorio que se debe ganar.

Se puede citar como ejemplo las batallas o guerras que antiguamente se tenían como la de Maratón (490 A. de C.) en donde 15 mil persas desembarcaron frente a Atenas para enfrentarse a 11 atenienses, en el que estos triunfaron matando a más de 6.000, aunque numéricamente inferiores pero su audacia yastucia permitieron este triunfo.

Cuando Napoleón obtubo su mayor triunfo en Austerlitz en 1805 dijo : “que tal vez pueda perder una batalla, pero nunca un minuto”. Como en mercadotecnia se pierden no solo minutos, sinó horas, días, hasta semanas en planear, investigar para introducir un producto al mercado, pero a menudo se pierde ese tiempo precioso, siendo el resultado una derrota mas porla competencia.

Las batallas de la historia nos enseñan que todo se debe planear como en la mercadotecnia pero para vencer al enemigo que en este caso es el competidor, como lo hacía Alejandro Magno, maniobrar como Napoleón y luchar como Patton.

Para estas guerras, es necesario pensar en el principio de la fuerza es decir que en mercadotecnia la empresa grande devora a la pequeña como eldicho de que “el pez grande se come al chico” ó “Dios favorece a la fuerza de ventas mas grande”. Pero y el pequeño competidor por supuesto que tiene futuro, dependerá de la manera de pensar como comandantes para empezar una batalla, con una mentalidad de lucha, utilizando la fuerza competitiva así como lo hacen la IBM y la General Motors. En algunos casos recibirá
Ing. Miguel A. Paredes Loza E-mail:miguelparedes@yahoo.com Móvil: 591-71551006

La Guerra de la Mercadotecnia

arremetidas que querrán debilitar a esa pequeña fuerza de la competitividad, entonces luchará a la defensiva atrincherándose para no perder la batalla. En un ataque de mercadotecnia el transporte no presenta problema, ya que una compañía puede en pocos días entregar sus productos a miles de destinos; lo que sí esproblema es el de la comunicación o propaganda ya que necesita meses o años para convencer al cliente a adquirir un producto, sin embargo el que está defendiéndose tiene tiempo suficiente para debilitar y minar al atacante.

En estos tiempos; la mercadotecnia utiliza un lenguaje militar como ejemplo: “aniquilar”, “es una lucha de vida o muerte”, etc. Pero no usa el pensamiento estratégico, en elque no debe existir una promesa; porque estas promesas cuando no se cumplen, debilitan las ventas, debiendo ser mas bien tan vagas como en la política.

Una guerra de mercadotecnia es únicamente una guerra intelectual en donde las batallas se libran en la mente y solo se la puede imaginar. Para inspeccionar la mente humana se debe pensar en la forma de cómo penetrar a esa masa gris y averiguar¿quién posee el terreno alto. Y en esta guerra de la mercadotecnia se debe pensar en ocupar el lugar mas alto en ventas, el que consigue llegar a este sitio se considera el líder del mercado y solo éste tiene la opción de pelear a la defensiva, engañando al enemigo que es el competidor y nunca a uno mismo, siendo la mejor estrategia defensiva de tener el coraje de atacarse uno mismo, para fortalecersu posición al introducir nuevos productos en su propia empresa, haciendo obsoletos a los existentes. También existe la estrategia del bloqueo a la competencia o dicho de otra manera devolver golpe por golpe, cuando una de sus sucursales o negocios es agredida por un ataque de precios; el líder debe tener la estrategia de mantener “algo en reserva” para mantener a la competencia en línea....