La guerra de los guantes

FORMATO PARA EL ANÁLISIS DEL CASO

Nombre: | | Caso : | La guerra de los guantes |
Programa : | | Equipo : | 1 | Fecha : | |
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HECHOS | PROBLEMAS |
Glovetex * Empresa dedicada a laproducción guantes de hule de látex. Guante domestico, de uso general y afelpado * Inicio hace 20 años y ahora tienen en Puebla la planta productiva y las oficinas generales en el DF * Son el 2do.Lugar en guantes de hule y el 1ro es Elastex * De 1981 a 1988 ganó posición en el mercado sin embargo lo que va 1989 sus ventas han bajado sensiblemente * Su reacción a la pérdida en el mercadoes bajar los precios de venta y Elastex continua con los precios * Tiene 5 sucursales Cd. México, Monterrey, Guadalajara, Tijuana y Puebla y su clientes son de sectores industriales, distribuidoresmayorista y minorista (tlapalerías, autoservicio y ferreterías) * Para la penetración de mercados extranjeros se eligió la venta de derechos de fabricación impuesta por el comprador * Dependiendode la penetración su cliente prometió aumentar su distribución en canales existentes Competencia * Elastex no tiene cambios en su estrategia de ventas, es tradicional, la curva de experienciaadministrativa no es aprovechada ya que su gente no acepta innovaciones, tiene venta de precios altos y condiciona la venta, su tecnología no ha evolucionado, por su diversificación de productos, handescuidado los guantes domésticos, Competidores rezagados organizan guerrillas a precios menores sin calidad ganando mayor participación mercado, Glovatex en 1988 alcanzó el 32% de las ventas totales yElastex 48%Juan Matus * Director General de Glovetex presenta a las 2 nuevas ejecutivas * Las estrategias generales para los sig. 3 años en el mercado nacional: Incrementar la calidad del producto,mantener precios hasta marzo 1990, crear 2 nuevos centros de distribución, programa publicitario, envase mas llamativo * Estrategias para el extranjero: Exportar guantes en sus 3 presentaciones,...