La negociacion

La negociación.

El proceso de negociación.

Conceptualizamos la negociación como una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo por medio de la negociación.
Las partes por tanto, tienen por un lado sus propios recursos, pero por otro necesitan los recursos de los demás y están dispuestos a intercambiarse entre siestos recursos, a pesar de que no se hallan de acuerdo en principio en la relación del intercambio. Todos reconocen que el acuerdo es más beneficioso para ellos que una ruptura de las relaciones, por lo que están dispuestos a ceder algo a cambio de algo. Esta es la esencia de la negociación.

Requisitos básicos:

A) El deseo de llegar a un acuerdo.
El deseo de las partes de llegar a unacuerdo es una condición imprescindible para el desarrollo del proceso de negociación.
El empleo de las medidas de presión para conseguir sus objetivos, ha provocado que la otra parte reaccione a su vez con nuevas medidas de presión sobre aquel desencadenado el conflicto.
De otro modo, si una de las partes no desea continuar con la relación, porque tiene medios alternativos menos costosos deconseguir los recursos que precisa, no habrá negociación.
Si realmente hay deseo de lograr un acuerdo, las partes deben estar dispuestas a moverse, abandonando sus posturas iniciales en aras del acuerdo.
B) Precisión del objetivo y margen de actuación.
Presionar, exigir y competir para conseguir el objetivo deseado, mostrando al mismo tiempo la intención de realizar concesiones en aras del acuerdo, esla base de toda estrategia negociadora.
Lo propio de una situación de negociación es estar tácticamente preparado: previsto de argumentos para defenderse en el aspecto competitivo y previsto de concesiones para el aspecto cooperativo.
A lo largo del proceso de negociación, las partes intentarán lograr un acuerdo que sea lo más ventajoso posible para sus propios intereses. Cada parte tratará depresionar al otro en sus exigencias hasta llegar a un punto el denominado punto de resistencia en que ya no podrá presionar más porque llegado al mismo a la otra parte le interesará más romper la relación que aceptar lo que le están proponiendo. El objetivo consistirá en averiguar este punto de resistencia del oponente, para no ceder antes de llegar a él, dando al mismo tiempo la mínima informaciónposible sobre las propias preferencias y el propio punto de resistencia.

Clasificación:

1. La distinción integrativa-distributiva:
En la negociación distributiva, los resultados de las partes se hallan negativamente correlacionados, de modo que lo que uno gana en la relación, el otro lo pierde, y viceversa. Se trata de la distribución del mítico pastel fijo, de modo que si dividimos elpastel en 12 partes y uno se lleva 8 el otro se queda con 4 y la ganancia de cualquier trozo por una de las partes es a costa de la reducción de la otra parte, o por partes implicadas.
En la negociación integrativa se dan importantes elementos positivos en la relación, de modo que todos pueden salir ganando si las partes implicadas consiguen adoptar una buena decisión sobre el problema que se haplanteado. El objetivo consiste en este caso, en realizar una mejor distribución de los beneficios entre las partes, buscando soluciones conjuntas a sus problemas.
A su vez, el que en una organización prime uno u otro tipo de negociación vendrá determinado, según Bacharach y Lawler.
- La cantidad de recursos disponibles: cuando estos recursos sean limitados, mayor será la probabilidad de que surjala negociación distributiva.
- El grado de presión externa sobre la organización: cuanto mayor sea la presión, mayor será la probabilidad de una negociación integrativa.
- La dependencia de las partes de la organización: cuanto mayor sea esta dependencia, mayor será la probabilidad de una negociación integrativa.

2. Negociación tácita y la explícita:
La negociación explícita se da cuando...