La negociacion

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LA NEGOCIACION

CONCEPTUALIZACIÓN

Se llama negociar a la acción que intenta lograr un intercambio. llamaremos negociación tratar un tema con miras de llegar a un acuerdo; aún cuando no se llegue se habrá negociado.

Cuando dos partes negocian es porque tienen objetivos distintos que se pueden intercambiar. Surgen así tres requisitos básicos:
• Voluntad de negociar con la otra parte
•Objetivos distintos
• Intercambiabilidad de los objetivos.

Aldao Zapiola luego de pasar revista a diferentes defini¬ciones y conceptualizaciones del término negociación, propone una:

“Es una actividad dialéctica en la cual las partes que representan intereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposiciónque pueda existir para aceptarlo con el fin de arribar a un acuerdo mutuo que configura, desde entonces, un objetivo común en cuyo logro las partes se comprometen”.

GÉNEROS DE NEGOCIACIÓN: internacional, política, laboral, económica, de ventas, comercial, etc.

COMPONENTES DE LA NEGOCIACIÓN

1. Sujetos negociadores (quién)
2. Materia negociable (qué)
3. Lugar de realización (dónde)
4.Elementos (con qué)
5. Modelos negociacionales ( cómo)

1. Sujetos negociadores
Según el números de personas físicas que constituyen un sujeto negociador:
• individual
• grupal
Según representen a un tercero o a sí mismo:
• representación ajena
• de representación propia
Según el nivel de quien representen:
• personal
• organizacional
• nacional
Según su preparación: (tipo denegociador)
• Improvisado: no estudia ni prepara la negociación.
• Intuitivo: sin preparación previa ni formación teórica percibe rápidamente las características de la negociación en que interviene y actúa en forma adecuada.
• Profesional: cuenta con conocimientos teóricos y ayudado por la experiencia prepara y desarrolla la negociación según las reglas del arte de la negociación.

Sujetosnegociadores (quienes). Aspectos sociológicos a tener en cuenta: status: ubicación dentro del sistema, se desarrolla en forma espontánea. cargo: posición que ocupa, deliberadamente creada, se adquiere. papel (rol): forma en que se comporta en determinada posición. relaciones: cada negociador interactuante posee una identidad relacionada con su posición. Cada posición posee derechos y obligaciones.Somos premiados o castigados en función de lo bien o mal que desarrollamos nuestro papel (rol).

Arquetipos de conductas típicas del negociador: 1) Pasividad: se deja llevar por los acontecimientos. Los hechos se le imponen y no sabe como cambiarlos. 2) Agresividad: este instinto lo puede encausar pero no suprimir. Tiende a atacar como sistema. Esta decidido a ganar y considera el ataque lamejor defensa. Extravertido, habla fuerte, mucho y rápido, no escucha lo suficiente. Se dedica a defender su posición. Adopta modelos competitivos y utiliza estrategia de enfrentamiento. 3) Presuntuosidad: jactancioso. Alto concepto de sí mismo pero se vanagloria de ello. Aborda con actitud altiva que generalmente molesta al oponente. Ignora al oponente o lo trata paternalmente. Sabe manejar silenciospero no comprende la psicología del otro. Juega solo su papel. Suele no ser tan seguro de sí mismo como aparenta. 4) Fatalismo: entiende que existe una suerte que predetermina los hechos. Apariencia humorística ácida, habla con desgano aunque a veces es un negociador participativo.

Todos tienen debilidades comunes que disfrazan con diferentes conductas. Ninguno es inmune a la situación deconflicto y la angustia que genera.

2. Materia negociable

Es el contenido de la negociación.
Según el contenido que abarca puede ser:
• De contenido amplio
• De contenido restringido (puntual)
Según sus características:
• Contenidos económicos
• Contenidos no económicas
• Otros

3. Lugar de realización:
Puede ser determinante en la elección de la maniobra implementar.

Según el...
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