La negociacion

“LA NEGOCIACION”

3.2.1** DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN:

• La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes se ponen de acuerdo para generar soluciones creativas que satisfagan los intereses de las partes involucradas. Estas soluciones creativas se generan a través de procesos que pueden ser simples o complejos y dependerán de la naturaleza misma del problema a resolver, de lashabilidades de los involucrados y de los intereses de los involucrados.
• Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.
• Negociación es tratar de alcanzar un objetivo mediante el acuerdo con la otra parte.
Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiríala negociación. Si ambas partes tienen diferentes intereses pero una de ellas no quiere negociar entonces no existiría la negociación. Si no existiese la otra parte, lógicamente, no existiría negociación.
Por lo tanto la definición de negociación se podría resumir en la búsqueda de un acuerdo beneficioso para las dos partes de la negociación.
• La negociación es el proceso por el cuallas partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos.

Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todas las áreas de la vida. En el área de la abogacía, unnegociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todoso la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

3.2.2** TIPOS DE NEGOCIACION

De acuerdo a los diferentes elementos de las negociaciones podemos diferenciar dos tipos de negociación: la negociación competitiva o cooperativa.

La negociación cooperativa es aquella en la que los negociadores manifiestandeseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima principal es el respeto por el beneficio mutuo.
Una negociación cooperativa se da lugar cuando la relación entre los negociadores se alargará en el tiempo. Ejemplos de negociaciones cooperativas se dan entre proveedores y clientes en los que la relación en el tiempo es más importante que la ganancia a cortoplazo.

La negociación competitiva es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran en juego y se utiliza la información que se tenga sobre la otraparte.

Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica una relación extensa en el tiempo.
Lo lógico es que las negociaciones son mixtas y dependiendo del momento o de los objetivos se evolucione de una a otra.
A negociación puede ser de dos tipos:
• Competitiva: basada en toma de posiciones
•Cooperativa: basada en intereses

Algunos ven la negociación como una competencia, una contienda con un premio fijo y un único ganador. En la negociación competitiva una de las partes hace una movida inicial y la otra parte replica con una contraoferta. Luego de idas y vueltas se llega a un punto de acuerdo. Es como repartir un pastel de 10 trozos: 5 para cada uno, tres para uno y siete para el...