La revolucion del marketing

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  • Publicado : 23 de febrero de 2012
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LA REVOLUCION DEL MARKETING

En la actualidad, el éxito de una organización no se concentra en los productos o servicios que ofrecen, sino es las necesidades, deseos y demandas que éstos logran satisfacer. Es claro que el cliente es el Rey, y por consiguiente las empresas deben estar orientadas hacia ellos, ya no se trata de “hablar y vender”, sino de crear y mantener relaciones redituablescon el consumidor, que logren la fidelización y su incondicionalidad.

De lo anterior se deriva la importancia del proceso de marketing, mediante el cual se crea valor para el cliente, mediante la construcción y mantenimiento de dichas relaciones que permitan obtener a cambio el valor de éste.

Todo inicia conociendo el mercado, es decir, a los clientes reales y potenciales de un servicio oproducto, identificando los estados de carencia y las formas que éstos adoptan. El marketing tiene una perspectiva de afuera hacia adentro, la cual nos exige contar con un profundo conocimiento del entorno: de los fuerzas internas contenidas en el micro entorno, y de las externas concentradas en el macro entorno.

Este paso requiere de la recolección, la organización, el análisis y elprocesamiento de grandes paquetes de información, haciéndose pertinente el uso de sistemas de información de marketing (MIS), que faciliten esta actividad y entreguen la información correcta que permita la adecuada toma de decisiones.

Para obtener la información necesaria del medio, el marketing se vale de tres fuentes: las bases de datos internos, la inteligencia de marketing, y la más formal yespecífica, la investigación de mercados.

Ésta última, integra todo un proceso: iniciando por la definición del problema y los objetos de investigación, el desarrollo del plan de investigación, en donde son empleados tanto datos secundarios, o información ya existente recopilada anteriormente, como datos primarios, los cuales requieren del empleo de técnicas de investigación, por ejemplo: lainvestigación observacional, la investigación por encuestas y la investigación experimental ;siguiendo con la aplicación del plan y culminando con el análisis y la interpretación de los resultados.

Una vez que hemos comprendido e interpretado nuestro entorno, la organización tiene que redefinirse para poder adaptarse y entregar una respuesta a las nuevas condiciones percibidas, recordemos que si laempresa no cambia o no se adapta, su competencia si lo hará, absorbiendo su participación en el mercado. En este punto, se realiza la planeación estratégica, se expresa el propósito a perseguir, o Declaración de misión, se establecen los objetivos y se definen las estrategias y caminos de acción.

Las empresas tienen que definir y analizar su cartera de negocios, es decir, el conjunto de todos losramos y productos que definen a la empresa, y determinar cuáles de sus unidades estratégicas de negocios (UEN) deben mantenerse, reforzarse o en su defecto eliminarse. Para este fin, cuentan con la matriz del Boston Consulting Group que les permite posicionar cada una de sus UEN de acuerdo a la tasa del crecimiento del mercado y la tasa de participación en la industria.

Como bien se dice,primero hay que conocerse uno para luego ver a los demás, análogamente, las empresas después de conocer con lo que cuentan, y viendo lo que les hace falta, empiezan a considerar nuevas opciones de negocios, para esto, pueden hacer uso de otra herramienta: la matriz de expansión de productos/mercados

Ahora, es tiempo de diseñar la lógica del marketing con que las UEN antiguas y las nuevasadoptadas van a lograr los objetivos establecidos, es momento de diseñar las estrategias de marketing. Para la elaboración de estas estrategias debe ser realizada la segmentación de mercado, a partir de la cual se subdivide la población en grupos con características, preferencias e intereses comunes. Posteriormente, seleccionaremos a los consumidores que la empresa pretende atender, mejor conocido...
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