Laguerra de la mercadotecnia

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LA GUERRA DE LA MERCADOTECNIA

Mercadotecnia significa guerra. La definición clásica de mercadotecnia hace pensar que su propósito es la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor.
La mercadotecnia es una actividad humana orientada a satisfacer las necesidades y deseos, a través de procesos de intercambio. Es el desempeño de las actividades económicas cuyo fin es dirigir el flujode los bienes y los servicios del productor al consumidor.

PRINCIPIO DE LA FUERZA

Cuántas veces se ha escuchado decir a la gente de empresa que es más fácil alcanzar la cima que permanecer el ella?

Es falso. Se trata de un mito creado por gente que se interesa más en el estudio de la sociología, que en admitir la realidad de la competencia en los negocios. Resulta mucho más fácilpermanecer en la cima que llegar a ella. El líder, rey de la colina, puede aprovechar el principio de la fuerza. Ningún otro principio de la guerra es tan fundamental como el principio de la fuerza: la ley de la selva, el pez grande se come al pez pequeño, la empresa grande devora a la pequeña.

LA SUPERIORIDAD DE LA DEFENSA

Ningún comandante militar pretendería combatir estando en situacióndesventajosa. La regla empírica establece que para que una fuerza atacante salga adelante, debe tener una superioridad de por lo menos tres a uno en el punto de ataque.

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA

Los principios básicos de la lucha de mercadotecnia a la defensiva son tres.

PRINCIPIO DEFENSIVO No. 1
Sólo el líder del mercado tiene la opción de jugar a la defensiva. Asaber, no hay una compañía que no se considere a sí misma un líder. No obstante, casi todas basan más sus posiciones de liderato en definiciones creativas, que en realidades del mercado. Las compañías no crean líderes, quienes los crean son los consumidores, pues es aquel que el cliente percibe como líder quien define la verdadera categoría de liderazgo.
PRINCIPIO DEFENSIVO No. 2
La mejorestrategia defensiva es el coraje para atacarse uno mismo. Por su posición de liderato, el defensor posee un punto fuerte en la mente del cliente en perspectiva. La mejor manera de reforzar uno su posición es atacándola constantemente. Dicho de otro modo, uno fortalece su posición al introducir nuevos productos o servicios que hagan obsoletos a los existentes.

PRINCIPIO DEFENSIVO No. 3
Losmovimientos enérgicos de la competencia siempre deberán ser bloqueados. La mayoría de las compañías tienen sólo una oportunidad de triunfar, sin embargo, los líderes tienen dos. Si un líder pierde la oportunidad de atacarse a sí mismo, la compañía casi siempre se recupera al copiar el movimiento de la competencia. No obstante, el líder debe contraatacar en forma rápida antes de que el atacante consigaestablecerse.
Muchos líderes se niegan a realizar el bloqueo por orgullo. Todavía peor, critican el desarrollo del competidor hasta que es demasiado tarde para salvar la situación. El bloqueo es adecuado para un líder, debido a la naturaleza del campo de batalla.

1-Sólo el líder del mercado puede considerar esta táctica.
2-La mejor estrategia defensiva es la capacidad de autoataque.
3-Siemprese debe bloquear los movimientos de los competidores fuertes.

PRINCIPIO DE LA GUERRA DE MERCADOTECNIA OFENSIVA

La estrategia a la ofensiva es igual que la estrategia a la defensiva, sólo que opuesta. Las dos están tan estrechamente relacionadas que es difícil separarlas. La lucha a la ofensiva atañe a la empresa que ocupa el segundo o tercer sitio en un sector determinado. Ésta es unacompañía con suficiente fuerza para montar una ofensiva sostenida contra el líder. Hay tres principios para guiarse.

PRINCIPIO OFENSIVO No. 1
La principal consideración es la fuerza de la posición del líder. Lo que una compañía No. 2 o No. 3 debe hacer es orientarse hacia lo que hace el líder: el producto del líder, la fuerza de ventas del líder, los precios del líder y la distribución del líder....
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