Las compras inter

INDICE

Pág. No.

Introducción i

Objetivos 1

I. ANTECEDENTES HISTORICOS 3

II. MANUAL DEL PUESTO DEL EJECUTIVO DE VENTAS 5

III. PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE VENTAS 10

A. Introducción o Entrenamiento Básico 10
B. Entrenamiento de Experimentados 14
C. Entrenamiento Avanzado en Ventas 15
D. Entrenamiento de Supervisión enVentas 15
E. Entrenamiento en actitudes de Venta 16

IV. VALORACION DEL PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE VENTAS 17

V. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 19

A. Conclusiones 19
B. Recomendaciones 20

ANEXOS:

Anexo 1: Organigrama de la Gerencia de Ventas de LBV

Anexo 2: Cronograma de Participación a Eventos Especializados en 1996

Anexo 3: AnálisisComparativo-Ventas, Enero-Abril 1996

Anexo 4: Análisis Comparativo-Ventas, Enero-Junio 1994-1995

REFERENCIA BIBLIOGRAFICA
INTRODUCCION

En la actualidad las empresas modernas requieren de personal idóneo para lograr los objetivos y metas propuestos por la organización.

En esta oportunidad, hemos desarrollado una investigación bibliográfica y de campo con relación a los planes deentrenamiento de ventas que desarrolla la empresa Laboratorios Biológicos Veterinarios, S.A. de C.V.,(LBV).

Para lograr los objetivos propuestos, hemos desarrollado un modelo de Plan de Entrenamiento de Ventas de LBV, tomando como base los perfiles de sus ejecutivos de ventas, mediante los cuales se ha podido determinar las necesidades de entrenamiento, capacitación y adiestramiento. Dicho Plan incluyeentre sus partes principales, el manual de puestos de los ejecutivos de ventas, así como también el programa de entrenamiento y la forma de valoración del mismo, considerando para ello los conocimientos, habilidades y actitudes de los ejecutivos de ventas. Cabe mencionar que únicamente se ha considerado a vendedores, ya que LBV no cuenta con supervisores de ventas.

Finalmente, se presentanlas conclusiones y recomendaciones a las que ha llegado el grupo de trabajo, después de haber analizado y discutido el contenido del plan que lleva a cabo LBV.
OBJETIVOS DEL TRABAJO

GENERAL

(Proporcionar las herramientas necesarias para el desarrollo de un plan de entrenamiento de ventas, con el propósito de descubrir las necesidades de capacitación de la fuerza de ventas de LaboratoriosBiológicos, S.A. de C.V. (LBV)

ESPECIFICOS

(Diseñar un plan de entrenamiento de ventas de acuerdo a las necesidades y expectativas detectadas en LBV.

(Investigar mediante un sondeo las necesidades de capacitación de la fuerza de ventas de LBV, considerando el perfil básico de cada uno de sus ejecutivos de ventas.
OBJETIVOS DEL PLAN DE ENTRENAMIENTO DE VENTAS DE LBV

GENERAL

(Enseñar alos vendedores el "arte" de vender en el medio pecuario, utilizando técnicas profesionales de ventas y conocimientos básicos de medicina veterinaria y nutrición animal que garanticen aumentar la unidades de ventas.

ESPECIFICOS

(Desarrollar las habilidades de cada vendedor en las presentaciones de ventas.

(Realizar mejores cierres de ventas, sabiendo manejar las objeciones que el clientepresente, afirmando los beneficios de los productos y/o servicios.

(Aumentar sus conocimientos técnicos pecuarios, especialmente en los ramos de avicultura y nutrición animal.

(Preparar a los vendedores para hacer frente a la competencia de precios en el mercado.
I. ANTECEDENTES HISTORICOS

En algunas empresas se acostumbra mandar a sus nuevos vendedores al campo sin el mínimoentrenamiento requerido para tal fin, únicamente proporcionándoles muestras, blocks de pedidos e instrucciones generales para vender.

Lo anterior se debe a que la mayoría de empresas consideran que el desarrollo de programas de entrenamiento significan erogaciones de dinero innecesarias, y optan por enviar vendedores sin los conocimientos básicos de la empresa y sus productos.

Los programas de...