Las variables en la negociacion

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El poder negociador
Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factorespsicológicos.
El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son:

-Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.

-Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad. El poder está investido porfactores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada.
- Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son pilares de poder.

- Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder.

- Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante.

-Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos.
Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al menos piense de esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o ésta lo piense así), tendrá menos poder.

- Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su contraparte; para argumentar sus posiciones;encontrar opciones; salir airoso de situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para convencer sobre su "poder”.

- Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo.

La auto-evaluación posterior a la negociación

Luego de finalizar la negociación, será de utilidad para el negociador tomarse un tiempo para su análisis. Lo ideal seria realizar laevaluación enseguida de culminada la negociación. Para ello es de gran utilidad las anotaciones que se hayan registrado en la etapa de preparación, que le permitirán chequear los diferentes elementos del proceso y si se debe mejorar la propia preparación de sus negociaciones a futuro.

Fisher-Ury plantean que, los resultados de una negociación, deben valorarse teniendo en cuenta tres dimensiones:uno, la satisfacción de los intereses de ambas partes; dos, la eficiencia con que se han alcanzado los resultados y; tres, como quedan las relaciones entre ambas. Los aspectos a valorar, en cada dimensión son los siguientes:

· Debe producir un acuerdo sensato. Esto significa que el acuerdo permita:
o satisfacer los intereses legítimos de las partes;
o resolver el conflicto de forma justa y;o ser duradero y considerar los intereses de la comunidad donde actúan las partes.

· Debe ser eficiente: Significa haberlo alcanzado en el tiempo y con los gastos razonables.

· Considerar las relaciones: Debe mejorar o, al menos, no deteriorar las relaciones entre las partes.

Variables omnipresentes de la negociación

La negociación es un campo de conocimiento y acción cuyoobjetivo es ganarse la anuencia o el favor de las personas de las que usted desea obtener algunas cosas. Supone el empleo de la información y del poder para afectar comportamientos de los demás en el marco de un "remolino de tensiones". Desde esta perspectiva, uno se da cuenta que de hecho se negocia todo el tiempo tanto en el trabajo como en la vida privada.

En toda negociación hay tres variablesque siempre están presentes. Estas variables deben de ser analizadas tanto con respecto a la posición propia como a la de la otra parte.

1. INFORMACIÓN

La información es la única variable que depende directamente de nuestra propia acción fundamentalmente .La negociación puede ser considerada un intercambio de información. Se presenta de forma organizada para persuadir a la otra parte...
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